美容导师（shī）除了（le）要（yào）具备一定的专业知识（shí）和素（sù）质修养，在实际工作中（zhōng），去拜访客户，她们常（cháng）常（cháng）还（hái）要兼具销售技巧，只有这样，她（tā）们才能更好地发挥作用，使（shǐ）美容企业在激烈的市场（chǎng）竞（jìng）争中立于不败（bài）之（zhī）地。

　　掌握了一定的（de）拜（bài）访流程知识，美容导师在拜（bài）访客户过程中（zhōng）不仅（jǐn）要遵（zūn）循（xún）专业的拜访流程，还需要运（yùn）用恰到好处的（de）推销（xiāo）技（jì）巧。

　　1、制定拜访计划：

　　凡事预则立，不预则废（fèi）。一个科学、务实的拜访计（jì）划（huá）能使拜（bài）访工作进行（háng）时有条不紊，取得事半（bàn）功（gōng）倍的（de）效果。一（yī）个完善（shàn）的拜访（fǎng）计（jì）划一般包括几（jǐ）个方面的因素：客户评价；设定拜（bài）访基准、拜访（fǎng）路（lù）线、访问次（cì）数（shù）、每周拜（bài）访（fǎng）的（de）目标；预（yù）计面谈时间。

　　点评:众所周知，遍访（fǎng）所有的客户是没有签（qiān）约率（lǜ）的。应该根（gēn）据顾客的重要（yào）程度设（shè）定不同的拜访频率。制（zhì）定计划时要考虑休息和开会（huì）的（de）时间，注意（yì）调整。

　　2、拜访前的（de）准备工作（zuò）---收集（jí）顾客信息（xī）：

　　“知己知彼，百战百胜（shèng）”，拜访（fǎng）顾客前，一定要做好（hǎo）前（qián）期准备工作（zuò），整理好拜（bài）访客（kè）户的资料。一般注意（yì）这些信息：顾（gù）客的经历、销（xiāo）售的商品品牌（pái）、销售及（jí）盈（yíng）亏（kuī）情（qíng）况。

　　3、明确拜访目的（de）：

　　在（zài）拜访顾（gù）客前，需要前明确拜（bài）访的目的。拜访（fǎng）目（mù）的（de）可分（fèn）为几种：发展新客户、加深与（yǔ）老顾客的关系（xì）、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。

　　4、角（jiǎo）色扮（bàn）演培训法和资料的（de）准备：

　　拒绝话术和资料有助于有序地接（jiē）近顾客，有助于商品进行说明，说服（fú）顾客。根据不同（tóng）使用目的，以下列举所需（xū）的资料和拒绝话（huà）术的准备。

　　初次拜访：名片、介绍信、公（gōng）司简（jiǎn）介、生产概况、印有公司名（míng）称和（hé）产品（pǐn）名（míng）称的小（xiǎo）礼物等。

　　洽谈时：商品（pǐn）目录、产品手册、样（yàng）品、价目表，实际成绩例证案（àn）。

　　随身携带物（wù）：计算器、笔记（jì）用品（pǐn）等。

　　角色扮（bàn）演培训法：在美容导师的出（chū）门推（tuī）销拜访之前，先要做好（hǎo）演练（包（bāo）括拒绝话（huà）术的演练），步骤：接触关--说明关--促（cù）成关--分析点评--总结。

　　点（diǎn）评：通过美容导师之间（jiān）的互（hù）相点评，帮助大家认清自己的不足（zú）和优点，并掌握（wò）方法强化反应能力和心理素（sù）质。也（yě）可对着镜（jìng）子反复演练，包括（kuò）笑（xiào）容是否真诚等等（děng）。

　　5、预约见面的方法：

　　初次预（yù）约对方见面（miàn），对方可（kě）能怀有戒备和拒绝心理（lǐ），要（yào）设法缓和它（tā）。为了拜访目的顺利达成，拜（bài）访前的（de）预约有着重要的作用。

　　电话预约时，要避（bì）开下班前或午（wǔ）饭（fàn）的时间。结束（shù）前（qián）要注意复述一下（xià）约定拜访的（de）时间、地点、人数（shù），加以确定。不要在电（diàn）话里讲（jiǎng）销（xiāo）售（shòu），争取见面（miàn）的机会，拜访新（xīn）客户时，突（tū）然上门有时（shí）会取得（dé）较（jiào）好的效果。

　　6、了解您的客（kè）户（hù）（需求分析（xī））：

　　了解自（zì）己的销售（shòu）方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购买（mǎi）的动机（jī）及（jí）行（háng）为，包（bāo）含客户的互（hù）动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型（xíng），寻找可能的（de）潜在客（kè）户。

　　作（zuò）为美容导师，你的良好（hǎo）形象是令顾客建（jiàn）立信心的重要基础。要想（xiǎng）业务（wù）持续发展，除了具备全（quán）面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。