当顾客想让你给推荐化妆品（pǐn）的时候，大多数是表（biǎo）明他们想要（yào）购买，想听取你的建议（yì），所以你再询问（wèn）过多的问题是没有建议（yì）的，过多的问题只（zhī）会让顾客产生（shēng）腻烦心理。你应该（gāi）以一位（wèi）化妆品权威人士的（de）姿态对（duì）其（qí）提供指导意见。

　　【常见应对】

　　1、您想要什么价位的化妆品（pǐn）？80元以内的还是100-300元的（de）？

　　2、你想要什么功能的化妆品？美白的还是保湿的？

　　3、您想（xiǎng）要（yào）什么牌子（zǐ）的化妆品？是国产的还是进口的？

　　【情景分析（xī）】

　　一、问顾客想要什（shí）么价位的化妆品是不具（jù）备意义的（de）。顾客（kè）口袋里（lǐ）有多少钱（qián）他不会告诉你，顾客想（xiǎng）花费多少钱购买化妆品也不会告诉你。很多时（shí）候即使顾客（kè）口袋里没有钱他对你推荐的化妆品也（yě）嫌价格低，让你给（gěi）推（tuī）荐更好点的产品。有句话（huà）是这样讲（jiǎng）的：“女人（rén），你的名字叫虚荣”，这句话（huà）在（zài）化妆品行业中（zhōng）体现尤为突出。

　　二、问顾客想（xiǎng）要什么功能的化妆品是不具备意义的。顾客仅仅是消费者而（ér）已，她不（bú）是（shì）权威，很多女性消费者对自己（jǐ）的皮肤类型不清（qīng）楚，对自（zì）己所处年龄段皮肤的特性也不清楚，故此，很（hěn）多顾客（kè）都（dōu）有可（kě）能错误地选择（zé）了（le）不该要（yào）的化（huà）妆品。女（nǚ）性购物的一大特征是冲动性购物时（shí）感性消（xiāo）费（fèi）而非逻辑（jí）性思（sī）考，不（bú）相信（xìn）的话你可以去她们（men）梳（shū）妆台（tái）前或衣柜里看看很多东西（xī）她们买后压根（gēn）就没（méi）有（yǒu）用过。

　　三、问顾客（kè）想要什么牌（pái）子的化妆（zhuāng）品是（shì）不具备意义的。如果顾客心（xīn）目中已经有（yǒu）了要购买（mǎi）的化（huà）妆品品牌她会自行（háng）前去（qù）购买。相反，如（rú）果顾客让你推（tuī）荐（jiàn）化妆品的时候大多是（shì）因为她们对（duì）原（yuán）来用（yòng）的化妆品品牌不（bú）满意或者（zhě）想（xiǎng）尝试更好的化妆（zhuāng）品品（pǐn）牌。这时候，导购人员要做的（de）就（jiù）是推（tuī）荐该推荐的产品不要问顾客过多的问题（tí）。

　　【深度思考（kǎo）】

　　当“顾客说你给推（tuī）荐（jiàn）款化妆品”时（shí），这（zhè）对导购人员（yuán）来讲是一个机会也是一（yī）个挑战。这（zhè）句话说明顾客当时（shí）的状态是能够听得进去意见的，如果导（dǎo）购（gòu）人员拥有强的专业水（shuǐ）准及心理洞（dòng）察能（néng）力则能（néng）够获得（dé）消费者的信赖，反之则会让消费则对（duì）导购人员的（de）能力产生质（zhì）疑。导购人员（yuán）应该（gāi）这样做：

　　一、看清楚顾客的消（xiāo）费能力。每（měi）个顾客的消费能力是不同的，要想揣摩顾客能够掏出多少钱来进行产（chǎn）品消费不必（bì）要非得翻开顾（gù）客（kè）的口袋看有（yǒu）多（duō）少钱。我们完全可以通（tōng）过其服装穿戴来判断其消费能力。

　　二（èr）、看清楚（chǔ）顾客的（de）年龄段。每个年（nián）龄段的（de）肌肤（fū）对化妆品的需求也是不一样的（de），有的肌（jī）肤需要（yào）基础保养有（yǒu）的肌肤则需要外部（bù）的修复，根据顾客（kè）所处年龄段（duàn）的肌肤（fū）特点（diǎn）进（jìn）行产品推荐是最（zuì）能够（gòu）让消费（fèi）者（zhě）信服的。

　　三、看清楚（chǔ）顾客的心（xīn）理需求。每个人都有不同（tóng）的喜好，有的人喜欢复古有的人喜欢（huān）流行，有（yǒu）的（de）人喜（xǐ）欢时（shí）尚有的人喜欢雅致；有的人喜欢香气扑鼻有的人喜欢倾向犹（yóu）存。故此你可以通（tōng）过顾（gù）客（kè）的打扮（bàn）来判断该消费者的类（lèi）型。

　　【从容应对（duì）】

　　每个人都有（yǒu）不（bú）自（zì）信的时候（hòu），每（měi）个人也都有想听取意见的（de）时候（hòu）。作为（wéi）女性顾客（kè）来讲，她们（men）尤其喜（xǐ）好（hǎo）别人给出的意见，该意见如果合乎其心理则顾客（kè）认为是知（zhī）己（jǐ）是志同（tóng）道合；反之，如果该（gāi）意（yì）见与（yǔ）顾客的心理（lǐ）想违背（bèi），则顾客（kè）会认为是为她好也会部（bù）分采纳。对此类型顾（gù）客可以这（zhè）样（yàng）做：

　　一、这款产品性（xìng）价比（bǐ）不错，请（qǐng）您看下……

　　提供与顾客（kè）身份匹配的产品不（bú）用问价格。举例，一个（gè）身上带着上万元手表，跨着（zhe）个全球限量发行提包（bāo）的顾客据对不会购买十（shí）几元的产品。因为（wéi）那不（bú）符合其身份（fèn）需求，同样如果脚（jiǎo）踏几十（shí）元运（yùn）动鞋背个小布包的顾客（kè）也不会花上百元去购买化妆品。

　　二、这款产（chǎn）品比较（jiào）符合您的肌肤特点……

　　提供与顾客年龄（líng）段特点匹（pǐ）配的产品不用问功能。一般来讲女性的（de）肌肤高峰期为28岁（suì）左右（yòu）一旦超过28岁女性（xìng）的（de）肌（jī）肤则会呈现出逐步衰退的迹象，当然户外（wài）工作者或特殊情况消费者除外。28岁以下的女性肌肤一般需（xū）求是美白、保湿（shī）；28-35岁之间的女性（xìng）一般需求是保湿、修护、去角质类产品；35岁以（yǐ）后的（de）女（nǚ）性大（dà）多需求的是（shì）营（yíng）养类、抗（kàng）皱类产（chǎn）品。

　　三、这款产品的香型不（bú）错，您或许会喜欢（huān）……

　　根据顾客（kè）的现状（zhuàng）进行产品推荐不用问（wèn）品（pǐn）牌。例如，你贴（tiē）近顾客时大多会嗅（xiù）到其（qí）身上散发（fā）出来的（de）气味，如香水味、膏体味（wèi）、香（xiāng）体（tǐ）露味等。以前我们称（chēng）这种香（xiāng）味为（wéi）女人香，不过现在这种香味大多为化妆品的香型所替代。如果顾（gù）客身上散发出的是（shì）清（qīng）淡香型则你要推荐（jiàn）其清香型（xíng）产品（pǐn）；反之，如果顾客身上是严重的香粉味道则你要推荐其浓（nóng）香型产（chǎn）品。这（zhè）也（yě）就（jiù）是中（zhōng）国俗语：气味相投的原因所在。

　　【箴言】

　　有（yǒu）针对性地向顾客推荐产品是一种试（shì）错行为。

　　如果顾客（kè）对这款产品不满意那（nà）肯定满（mǎn）意（yì）的就是下（xià）一款啦。