一个优秀（xiù）美导（dǎo）应（yīng）该掌握和突（tū）破的能力
美导销售就（jiù）是流程（chéng），把流程做好（hǎo）了，销售只是水到渠（qú）成的事情。
1.沟通2.培训3.策（cè）划（huá）4.销（xiāo）售5.催（cuī）款
一、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导：产品、技术、销售、店务（wù）管（guǎn）理（lǐ）、专（zhuān）业知识、处（chù）理顾客异（yì）议。
②、引导：美容师的心态（tài）（积极的）、思（sī）维、对本品牌的认识。
③、领导：人员（yuán）管理、店（diàn）务管理、顾客（kè）管理（lǐ）等各种（zhǒng）管理及（jí）各种（zhǒng）活动的安排。
2、沟通
①、新店（diàn）的沟通：
A、了解（jiě）店内现有品牌与本（běn）品牌的关系（xì）（了解老板（bǎn）为何要加盟（méng）本品牌，对本品牌的认（rèn）可（kě）度（dù））。
B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。
C、了解老板的想法（fǎ），选择重点培训内容及对美（měi）容（róng）院提出建（jiàn）议并给予解（jiě）决方法。
D、了解美容（róng）师（shī）的素质，以便拟定（dìng）合适的培（péi）训（xùn）计划，并储（chǔ）备人（rén）才。
E、了（le）解当地（dì）的消（xiāo）费习惯及能（néng）力，以便制定（dìng）本（běn）次活动方案及内容。
②、老店的（de）沟通：
A、了解库（kù）存及（jí）销售（shòu）情况。
B、了解顾客的产品使用情况（kuàng）及在使用过程中出现的（de）问题，准备解（jiě）答（dá）异议。
C、了解美容师对本品牌（pái）的各种掌握程度（手法，产品用（yòng）法，搭配（pèi），及（jí）销售技巧），必要时再培训一次。
D、了解老板的经营（yíng）思（sī）路，给（gěi）予建议和方法。
E、了解半年内（nèi）本店各品牌的各种促销（xiāo）方案，以（yǐ）便（biàn）于（yú）制定（dìng）本（běn）次活动方案。
3、注意事（shì）项：
①、不谈（tán）论私人的（de）和工作无关（guān）的问（wèn）题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
②、不谈论对（duì）公司老（lǎo）总或（huò）公司评判问（wèn）题，时（shí）刻（kè）维护公司形象（xiàng），保持公司机密。
③、和美容师（shī）或老板娘保（bǎo）持距离（lí），记住：你永（yǒng）远是敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的（de）角度，说出我（wǒ）想要说（shuō）出的话，达到我（wǒ）想（xiǎng）要达到的目的（de）。最有效的沟通是（shì）将方向放在目（mù）的上，而不是情绪（xù）上。
二、培训关
1、首（shǒu）先明白这次（cì）下店培训的内容和目（mù）的.
2、让老（lǎo）板（bǎn）认可、配合（hé）你（nǐ），灌输（shū）磨（mó）刀不误（wù）砍柴工的理念。
3、培训的内（nèi）容
①、本（běn）品牌的专业知识、手法、技（jì）能（néng）、销售、沟通技巧以及如何处（chù）理顾客异议。
②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼（lǐ）仪。
③、店务（wù）管理：日常操作（zuò）流程、清洁、晨会、夕（xī）会。
人员管理：顾客档案管（guǎn）理（预售（shòu）档（dàng）案）、美容（róng）师管理。
库存管理：进（jìn）货量、出货量、货品存放。
④、可适当（dāng）讲解与美容相（xiàng）关（guān）的（de）各种知识（shí）。你懂得的东（dōng）西越多，销售（shòu）就（jiù）越（yuè）容易。
（如（rú）：中医、营（yíng）养、饮食、手诊、面诊、色（sè）彩）。
⑤、美（měi）容师的观念（niàn）和思维（美容行（háng）业的发展、走（zǒu）向、正确积极的心态，选择美容行业的（de）优势和选（xuǎn）择本公司品牌的理（lǐ）由，个人的未来（lái）发展个别沟通）。
4、培训的注意事项
①、要（yào）求全员培训（老板和（hé）店（diàn）长是最好的复（fù）制者）。
②、在培训（xùn）时一次不要讲（jiǎng）太多，每讲（jiǎng）一次一（yī）定要巩固，考（kǎo）核。
③、一定要深（shēn）入浅出、生动有趣（qù）味的讲（jiǎng）解产品及专业知（zhī）识，最（zuì）好（hǎo）的生动性就是举例说明。
④、培（péi）训的目的是为了销售，培（péi）训时可多讲销（xiāo）售实例。
⑤、寻找一到两个能（néng）力强的美容师（shī）重点培养并（bìng）复制。
三、策划关
1、活动前调查期（利润是设计出来（lái）的，不是做出来的）
①、活动调查：上次活动的时间（jiān）、品牌、具体方案、活动（dòng）类型、销售（shòu）金额（é）、顾（gù）客名（míng）单。
②、客源调查：
A、到店率：找出有效客（kè）源（每（měi）月到店3次及以上（shàng）的顾客（kè））。
B、消（xiāo）费额度：找出真正（zhèng）能让你（nǐ）赚（zuàn）钱的（de）顾客（即A类顾客）。
③、项（xiàng）目或产品调查：
A、项目的人数：找出必须（xū）项目或产品（40%的顾客消费的项（xiàng）目或产（chǎn）品（pǐn））
B、项目种（zhǒng）类（lèi）：找出真正能让你赚（zuàn）钱的项目或产品（pǐn）
2、活动策划期（qī）（任何一（yī）种（zhǒng）活动方案都不能（néng）解决所有（yǒu）问（wèn）题（tí））
分析：①、营业（yè）额减少是因为顾客来店次（cì）数减少（季（jì）节、天气、环境）。-
②、营（yíng）业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。-
③、营业额（é）不上升是因为客人消费档次低，服务（wù）项目（mù）或产品不（bú）全、品少。
④、美容（róng）师工没（méi）有学习机会，工作没有积极性（xìng）。
结论（lùn）：
①、增（zēng）加顾客（kè）到店率，快速消耗顾客（kè）产品使用周期。
②、增加新顾（gù）客，提升店内知名（míng）度。
③、提高（gāo）顾客消费（fèi）档次（C升（shēng）B，B升A），增加项目（mù）或产品。
④、让美容（róng）师在活动中成长学习。
3、制定活（huó）动（dòng）方案（任何一个方案都不会适合所有（yǒu）的人，要有针对性）
①、增加到（dào）店率：每月到店四（sì）次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价（jià）。
限（xiàn）时优惠：上（shàng）午X点之前（qián），每周（zhōu）星期X做（zuò）护理或买产品。
②、增（zēng）加新顾客提升知名度：老顾（gù）客（kè）带新顾客（kè）（半年（nián）与三年的顾客，半年（nián）会（huì）带新顾客）。
可做小（xiǎo）、中（zhōng）型的沙龙会，大型的答谢会。
③、提（tí）升消费档次（cì），扩充顾客的（de）消费项目或（huò）产品：储（chǔ）值卡、综合卡。
4、执行活动（dòng）方案
①、对顾（gù）客进行（háng）A、B、C分（fèn）类。
②、教会美（měi）容师邀约顾（gù）客的（de）话术（shù）。
③、销售产（chǎn）品或卡项的话术及相互的配合。
④、人员（yuán）的合理安排及分工。
⑤、制（zhì）定合理有效的奖励（lì）方案。
⑥、安（ān）排整个活动的流程（chéng）及（jí）细节。
5、注（zhù）意事（shì）项
①、尊重当地（dì）习俗或消费习（xí）惯。
②、主打产品最好不要送，可做体验。
③、要考虑（lǜ）顾客、老板（bǎn）、美容师及（jí）本公司的利益。
④、活动日期的安排一（yī）定要符合顾客的时（shí）间，开会时具体时间要提前半小时（shí）。
四、销售关（guān）
1、销售前的准备工作（zuò）
①、店内的销售（shòu）氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张（zhāng）贴（tiē）、店内（nèi）音乐（lè）及公司（sī）VCD播（bō）放、顾客档案（àn）、X展架（jià）、横（héng）幅（fú）。
②、按人员（yuán）的特长来分（fèn）工，注意（yì）工作方法：接待顾（gù）客、介绍产品、发传（chuán）单、做服（fú）务。
③、统一（yī）仪容仪表，调整良好的工作状态。
2、销售的基（jī）本（běn）过程（chéng）（从性格的（de）角度或从（cóng）职业的角度（dù））
①、了解顾客（kè）的（de）职业（yè），分析顾（gù）客（kè）的（de）类型，找需（xū）求点。
A：职业（yè）上（shàng）分：公务员、公司（sī）白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活泼（pō）型：理性外向型（xíng）。爱好强烈（liè），易兴奋，下决定快，容（róng）易改变。
态度（dù）：肯定、直（zhí）接、语速轻快（kuài）。
力量型：理（lǐ）性外向型。爱好明确，自（zì）主性强，下决定后不易改变。
态度（dù）：肯定、亲切、语（yǔ）速较快。
完美型：理性内（nèi）向（xiàng）型。爱（ài）好（hǎo）永久，不易（yì）兴（xìng）奋，一丝不（bú）苟（gǒu），对人对事都要求（qiú）十分严格。
态度：激（jī）发想（xiǎng）象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将（jiāng）来（lái）的效（xiào）果（guǒ）作（zuò）吸引。
和平型：理性内向型。爱（ài）好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情（qíng）固执，规规矩矩，对周围（wéi）事物不敏感（gǎn）。态度：稳重、分析、语（yǔ）速（sù）慢（màn）。
②、找（zhǎo）具体点赞美顾客，开放式提问，找突破（pò）口下危机。
③、介（jiè）绍（shào）产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开（kāi）始时不讲太（tài）多的专业（yè）知识。
④、与同类产品相比（bǐ），你（nǐ）推荐这款（kuǎn）产品的理（lǐ）由。
⑤、巧答顾客（kè）异议（yì）。
3、促成销售的（de）几（jǐ）种常见（jiàn）技（jì）巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型（xíng）或犹（yóu）豫（yù）不（bú）决的顾（gù）客可（kě）以（yǐ）快速（sù）解决（jué））
②、感（gǎn）情投资（zī）法（fǎ）。（针对关（guān）系很好的老顾（gù）客（kè））
③、假设成（chéng）交法。
④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾（gù）客可增加她对产品的信心）
⑤、二选一（yī）法（fǎ）。（针对购买（mǎi）欲望不强的（de）顾客可促使（shǐ）她（tā）早做（zuò）决定）
⑥、分段（duàn）报价法。（针（zhēn）对嫌贵的顾客可缓冲价（jià）格问题（tí））
⑦、循（xún）序渐进法。（由简单到（dào）复（fù）杂（zá），由便宜到贵（guì））
⑧、临门（mén）一脚（jiǎo）法。
4、如（rú）何处理顾（gù）客异（yì）议（yì）
①、产品没听过；你没听过这（zhè）个品牌很（hěn）正常，我们这产品是靠口碑宣传（chuán）的。
②、效果如何：肯定效（xiào）果（guǒ），您（nín）放心，只（zhī）要您（nín）配合就可以…（举例说明）。
③、太贵了：产（chǎn）品贵没错，值得就（jiù）不贵了。
④、有没副作用：我们的（de）产品是纯天然（rán）提（tí）取（qǔ）的（de），没有副作用…看如何搭配。
⑤、包装（zhuāng）：我们卖的是（shì）品质（zhì）而不（bú）是“瓶（píng）子”。
⑥、考（kǎo）虑考（kǎo）虑：您还考虑什么呢？再一（yī）一分解。
⑦、有（yǒu）效（xiào）果（guǒ）吗？多（duō）久见效：这个要看你的配合和皮（pí）肤的吸收能力了……
⑧、美（měi）容院（yuàn）的东西（xī）不（bú）好，太贵，我（wǒ）不用：找原因认同其使用观点，突出自己（jǐ）品牌。
5、注意事项
①、当（dāng）你（nǐ）下店在销售时，你要教美容师怎样（yàng）去推崇你和配合你（nǐ），让（ràng）你（nǐ）说话更（gèng）有力度，有利于销售（shòu）。
②、要（yào）学会（huì）复制，自己做（zuò）过一次（cì）后，让他们学着（zhe）去做，而（ér）不是全部让自己做。
④、顾客90%的问（wèn）题不要正面回（huí）答（dá）。
⑤、永远都不（bú）要反（fǎn）驳（bó）顾（gù）客的话：是（shì）的（de），对（duì）的（de），我以前也（yě）是这样想的……但是……
⑥、不要把很容易搞定或没有（yǒu）消（xiāo）费能力的顾客带到你这里（lǐ）来。
⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回（huí）款。多（duō）销售不（bú）好销售的产品，扩大产品推广（guǎng）面。
五（wǔ）、催款关
1、现场（chǎng）催款（kuǎn）（更有力度）
①、补货：下店前要求补齐货。
先卖（mài）量少（shǎo）的货，便于补（bǔ）货。
推广不好卖（mài）或不会卖的货，扩（kuò）大产品销售面。
②、欲销法（fǎ）：把想要（yào）销（xiāo）售或当季要销售的产（chǎn）品预定，提前加补产品。
③、感（gǎn）情投资法：找老板娘帮你完（wán）成业（yè）绩（jì）。
2、回公（gōng）司之后的追款
①、利用（yòng）活动（dòng）方案追款（kuǎn）
②、产（chǎn）品紧俏法（fǎ）
③、直（zhí）接告诉
下一条：
美容院院长容（róng）易犯哪些错误？
