美容导师是美容公司在市场拓展后的销（xiāo）售延伸者，其主要（yào）工（gōng）作就是下（xià）店服务，这也是美容公司对加（jiā）盟店（diàn）支持的重要组成部（bù）分（fèn）。对于下店服（fú）务，很多美容公司的老板（bǎn）都（dōu）有“成也（yě）美（měi）导，败（bài）也美导”的（de）感受。“能力不行”、“下店以后不做（zuò）事”、“不能（néng）卖产品（pǐn）”、“搞（gǎo）不好培（péi）训（xùn）”等等（děng），加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个人辛苦（kǔ）几个月开发一（yī）家店，一个美导下店几（jǐ）天就能把它搞得面目全非（fēi）”的故事发生。

　　我们对这些犯错的（de）美导斥责也好，处罚也（yě）好，炒（chǎo）鱿鱼也好，终（zhōng）究都只（zhī）是治（zhì）标。其实（shí）根本原因还（hái）在于公（gōng）司的管理（lǐ），既（jì）没有明确美导下店（diàn）该（gāi）做些什么，给予其行为具体（tǐ）的指导，又没有将模糊化（huà）的好坏评判（pàn）变成一些（xiē）清晰的量（liàng）化指标，去（qù）规范美导的工作。

　　在此（cǐ），我们把（bǎ）美（měi）导的下店工作规范为三大部分、十（shí）四个基本步骤以供参考。

　　一、下店前期（qī）准（zhǔn）备工（gōng）作部（bù）分

　　1、调查：

　　调查是下（xià）店前的（de）第一道工（gōng）序，即为了（le）明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用（yòng）。“望（wàng）”就（jiù）是看，可查阅（yuè）公司里有关（guān）加盟店的客户档案、近期的（de）进货回款情况、历史销售数据、合作（zuò）动态、销售合同、年度月（yuè）度（dù）销售任务等资料。“问”——提问、“闻”——倾（qīng）听，就是要善于提（tí）问、将对该（gāi）店的不了解变成（chéng）各（gè）种问题，向那些了解的人（rén）寻求解（jiě）答，并倾听他们（men）的（de）意见和（hé）建议，力求作到人（rén）未下店便已了然于胸。“切”就（jiù）是（shì）在多看、多问、多听（tīng）以后找到问题（tí）点（diǎn）和切入点。“为（wéi）什么去（qù）？”“去干（gàn）什么（me）？”“怎么做？”“要得到什么结果（guǒ）？”“加盟店有何要求？”明确了这（zhè）些问题，下店（diàn）后的职责也就明确了（le）。

　　2、电话沟通：

　　美导在下（xià）店前应与加（jiā）盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟（gōu）通建议在出发前三（sān）天，可在电话中作（zuò）简单的自（zì）我（wǒ）介（jiè）绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要（yào）求，并就一（yī）些前期问题达成共（gòng）识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需（xū）再次强（qiáng）调准确（què）的到店时间、到店后的要求事项和相（xiàng）关细（xì）节。以（yǐ）上（shàng）电话沟通（tōng），应有完（wán）整的电话沟通记（jì）录以备（bèi）查。

　　3、物（wù）品（pǐn）准备：

　　出发前应根据前期电话沟通记录（lù）表、加盟（méng）店的要求、以（yǐ）及公（gōng）司的相关（guān）规定（dìng），带上（shàng）所需物品（pǐn），如产品资料、培训教案、促（cù）销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

　　前期充（chōng）分的准备是下店后从（cóng）容工作的（de）重要保障。

　　二、驻店工作部分

　　1、下店沟通：

　　沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂，下店后的沟（gōu）通要把握沟通的人（rén）、时间、地（dì）点、方（fāng）式等技巧，可注意以下要点：

　　A、按加盟店（diàn）内人员的重（chóng）要程（chéng）度来排列（liè）沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美容（róng）师  ——其它人员。

　　B、为（wéi）保（bǎo）证（zhèng）沟通（tōng）效果需合理选择（zé）沟（gōu）通时间，应（yīng）避免在（zài）院内生意好的时候（hòu），人多嘈杂的时（shí）候沟通。

　　C、越是重要的人越应在（zài）私密的（de）空间里进行沟通。

　　D、沟通中多用笔记本仔细（xì）记（jì）录，尤其是（shì）交流的细节方（fāng）面。

　　E、在沟通（tōng）中就（jiù）地解（jiě）决（jué）某些历史问题。

　　F、弱化个人的弱点、情绪、感受（shòu）等，重点表现个人的专业性。

　　2、清（qīng）点并整理（lǐ）库存

　　加盟（méng）店（diàn）的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产（chǎn）品、促销品（pǐn）、滞销（xiāo）品、赠（zèng）品、临近过期货品、宣传物料品（pǐn）等（děng）。美导清点库存的时候，不（bú）仅要了解库存总（zǒng）量（liàng）、总价值（zhí），更要（yào）统计以上分类（lèi）货（huò）品的（de）数量（liàng）和价值。掌握了这些明细数据以（yǐ）后（hòu），可达到（dào）以下目（mù）的：

　　A、分析库存（cún）的（de）不合理性（xìng），帮助加（jiā）盟（méng）店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本（běn）上解决加盟店（diàn）乱要货（huò），乱换（huàn）货的痼疾。

　　B、把院内（nèi）库存（cún）中闲置的物料（liào）品、赠（zèng）品的作用发（fā）挥到极至。

　　C、为制（zhì）订院内（nèi）促销（xiāo）方案和营销话术（shù）的培训提供指导。因为（wéi）多数情况下，发生产品（pǐn）滞（zhì）销（xiāo）或退换货，并不是产品（pǐn）不好（hǎo）而（ér）是（shì）没有用好或用（yòng）得（dé）很窄。

　　D、为（wéi）要求加（jiā）盟店再次进货提供分（fèn）析依据。

　　3、陈列：

　　陈列柜是店内销售的（de）窗口（kǒu），是产品日常（cháng）销（xiāo）售（shòu）的（de）风（fēng）向标，是促销活动的（de）主战（zhàn）场。“顾（gù）客的眼光是需要引（yǐn）导的”，但（dàn）很多加盟（méng）店并不谙此道。我（wǒ）们（men）经（jīng）常在美容院（yuàn）中可以看到（dào）一（yī）年四季都一（yī）成不变的展柜（guì），厚厚（hòu）的灰尘和展品（pǐn）的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的（de）相关人员学会陈列货（huò）品。

　　陈列的（de）原则：

　　A、陈列柜上可以摆（bǎi）放的货（huò）品：促销品、赠品、季节（jiē）性主推品、畅销品、滞销（xiāo）品、套盒等。

　　B、陈列（liè）品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求（qiú）。

　　C、在多层陈（chén）列柜中，与顾（gù）客视线平行的一层是最佳（jiā）陈列位。该（gāi）位置陈列品的（de）选择要体现经营者的主要销售目的。

　　D、所有陈列货品应随着销售（shòu）时期的推移、季节的变（biàn）换、经（jīng）营策（cè）略（luè）的改变、推广重点的（de）转移，陈列（liè）时（shí）间的（de）长短而不定期调换（huàn）。

　　E、陈列柜上多用（yòng）精美的（de）水牌，引导的文字（zì），造型（xíng）独特的饰品（pǐn）等（děng）装点，如运用得（dé）当（dāng），滞（zhì）销品都可以被包装成畅销（xiāo）品。

　　4、宣（xuān）传：

　　美导是企业形象、产品（pǐn）文化（huà）的代言人和传播者，所以下（xià）店后的宣传工作是（shì）不可（kě）或缺（quē）的一（yī）部分（fèn），美（měi）容院的以下地方是美（měi）导需要（yào）重（chóng）视的：

　　A、门头：可以要求加（jiā）盟店更换（huàn）本品牌的统（tǒng）一形（xíng）象门头，以（yǐ）扩大品牌的（de）影（yǐng）响（xiǎng）力。；

　　B、橱窗：可（kě）张贴品牌的大幅（fú）写（xiě）真、海报，并保证橱窗的洁净度。

　　C、大门（mén）：根据实际情况，悬（xuán）挂条幅，摆放灯（dēng）箱（xiāng）、易拉宝、X展架等。

　　D、店内张贴：用（yòng）好品（pǐn）牌挂画，大、小（xiǎo）宣（xuān）传海报等，在不影响（xiǎng）店内美观（guān）的前提下，尽（jìn）可能（néng）的进行全面的视觉覆盖。

　　E、品牌形象宣传品：如（rú）立牌、小展柜、异形展台（tái）等（děng），要（yào）让它们出现在能吸引顾客眼球的地方。

　　F、推（tuī）车：推车（chē）虽小却能在细微处体现品牌的形象（xiàng）。美导应将推车上（shàng）本品牌院装产品，按以（yǐ）下（xià）原则摆（bǎi）放：

　　1）本（běn）品牌的产（chǎn）品（pǐn）置于美容护理间的第一个推车上，即最易让（ràng）顾客看（kàn）到（dào）的推车上，因（yīn）为新顾客很容易被推车上的产（chǎn）品影响；

　　2）保证推车上所有产品的（de）洁净、完整、无毁损；

　　3）在不（bú）使用时，按从大到小、从左到（dào）右（yòu）的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产（chǎn）品名称整齐一致地（dì）朝向顾客入口处。

　　G、顾客（kè）休（xiū）息室：品牌（pái）的海报要贴在沙（shā）发（fā）的正面墙上；企业的内（nèi）刊、报（bào）纸、宣传（chuán）手（shǒu）册（cè）要（yào）放在顾（gù）客随（suí）手可（kě）取阅的地（dì）方；刊（kān）登有品（pǐn）牌广告的杂志（zhì）要（yào）在广告页处用小标签特（tè）别标示，让顾客翻阅时能一眼看（kàn）到；促销（xiāo）的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。

　　H、厕所：厕所是大多数美容院（yuàn）唯一的有水（shuǐ）区，风水学中有“水能（néng）聚财（cái）”一说。五星级的酒店（diàn）必定有五星（xīng）级的厕所，所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如（rú）在马桶（tǒng）前方（fāng）招贴产品海报，促（cù）销活动的POP，马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册。

　　I、人：让院内每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的（de）干净整洁，就是一个（gè）大宣传。

　　J、其它任（rèn）何我们能想到（dào）可以作宣传（chuán）的地方。

　　美导下店后要（yào）把（bǎ）握三个宣传的原则：无处（chù）不在的（de）影响、不厌其烦（fán）的渗（shèn）透、言传（chuán）身教的感染。

　　5、培（péi）训：

　　培训是美导下店的核（hé）心（xīn）部分，它应（yīng）当随时随（suí）地、无处不在（zài），主要（yào）表现（xiàn）在指导（dǎo）与规范两（liǎng）个方面：

　　指导不仅仅是传（chuán）授产品（pǐn）的（de）知识、技术（shù），更重要的是方（fāng）法与经验的分享。“授以鱼，不如授之以（yǐ）渔”。如前述几方（fāng）面的工作，美导不但要去作，示范给（gěi）加盟店的人员看，更（gèng）要培训她们为（wéi）什么要这样做、怎（zěn）样才能做得更好。

　　余世维说：“注意（yì）你的思（sī）想，它（tā）们会变（biàn）成你的言语（yǔ）；注（zhù）意你的（de）言语，它们会（huì）变（biàn）成（chéng）你的行动；注（zhù）意你的行动，它们会变成你的习惯（guàn）；注意你的习惯（guàn），它（tā）们（men）会变成你的性格；注意你的性格，它会（huì）决定你的命运（yùn）”。所以规范就是深植企业（yè）和（hé）品（pǐn）牌（pái）的文化（huà）与优（yōu）势，给加盟店人员“洗脑”规范（fàn）其思（sī）想、用统一的活术去规范其言语、用一整套行动（dòng）标准（zhǔn）去规（guī）范其行为，从（cóng）而让（ràng）她们情绪饱（bǎo）满、斗（dòu）志昂（áng）扬，最终（zhōng）改变（biàn）品牌在加盟店（diàn）中的命（mìng）运（yùn），这也是品牌（pái）的成功（gōng）之道。

　　同时，培训要（yào）有前期沟通，以便（biàn）制订有针对性（xìng）的（de）培训内容，美导（dǎo）也要有详细的培训（xùn）提（tí）纲和（hé）教案。

　　6、考核：

　　考核、培训、激励三（sān）者之间相（xiàng）辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考（kǎo）核是（shì）对（duì）下店培训（xùn）工作（zuò）的保障和落（luò）实。美（měi）导下店的考核应不少于二次，分别（bié）在（zài）培训（xùn）前（qián）后。培训前（qián）的（de）考核是为了修正下店前准备（bèi）的培训教案，培训后的考核是为了检查培训（xùn）效果，同时查漏补缺。美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答口试类（lèi）的，情景模拟类的。

　　7、促（cù）销：

　　“美导下店（diàn）后能不（bú）能（néng）卖货”，是加盟店老板最关心的问（wèn）题，也（yě）是对美（měi）导能力的重要评（píng）判标准。

　　下店促（cù）销工作（zuò）包（bāo）括：促销（xiāo）目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员（yuán）促销行（háng）为的示范、指导（dǎo）、监督。好卖的多卖、推（tuī）动（dòng）不好（hǎo）卖（mài）的，卖给顾客并不（bú）一（yī）定是最需（xū）要的，是下店促销的（de）三大要义。好的促销（xiāo）活动加上优（yōu）秀的美导（dǎo），不仅仅可以大幅提升加盟店的（de）销（xiāo）量，还可以把加盟店的（de）产品销售思路拓（tuò）宽（kuān）、拓深（shēn），直至长久影响品牌在该店的（de）命运。

　　8、订单与回款（kuǎn）：

　　“是（shì）好强盗，就不要走空路（lù）”。订单与（yǔ）回款是美导下（xià）店（diàn）辛勤工作的回报，是（shì）美容公司评判（pàn）美导下店（diàn）工作效果的（de）首要指标。当然天上不会白掉馅（xiàn）饼，如果美（měi）导能（néng）较好的完成上（shàng）面的工（gōng）作，就肯定可以吃到大（dà）馅（xiàn）饼。让（ràng）加盟店（diàn）下（xià）订单（dān）并及时（shí）回款可用（yòng）以（yǐ）下方法：

　　A、用好（hǎo）货品（pǐn）库存表，通过每（měi）个货（huò）品的上下预（yù）警线，直接（jiē）计算出（chū）销售订单。

　　B、根据历史销（xiāo）售数据的分析，促销活动（dòng）的评（píng）估，未来销售走势（shì）的预测，磨合（hé）出销售订单。

　　C、与加盟店人（rén）员一（yī）起对顾客档案进（jìn）行详细分析，逐（zhú）一研究（jiū）每个在册顾客（kè）的消费能力、消费习惯（guàn）、以及该顾客（kè）未来一段（duàn）时间（jiān）的（de）消费（fèi）可（kě）能（néng）性，计算出一个大概的要货（huò）量，减去（qù）该（gāi）院目前库（kù）存，从而得出一个订单。

　　一个能让加盟店（diàn）信服、接受并（bìng）愿意回款的订（dìng）单，就必须要有（yǒu）充分理由，要用文字和数字计算（suàn）来增加（jiā）说（shuō）服力，要兼顾各类（lèi）货品的搭配。

　　9、建议：

　　给人忠告是智者的美德。优秀的美导既要是技术专家、销（xiāo）售高手，还要是店务管理人才。管（guǎn）理不是指手画脚，而是（shì）制度的建立与完善（shàn）。美（měi）导在驻店中（zhōng）应积（jī）极协助加（jiā）盟店的经营者（zhě）去建立完（wán）善院内各项（xiàng）管理（lǐ）制度。对于店内存在（zài）的问题和不足，要用口头和书面的形式给（gěi）予（yǔ）各级人员（yuán）以诚恳的（de）建（jiàn）议，并自己备案。

　　三、离店（diàn）后的工作：

　　离店并（bìng）不意味（wèi）着下（xià）店工作的结束。美导离（lí）店后的工作虽少，却是（shì）整个下店（diàn）工作的点睛之笔。

　　1、感谢　“人走（zǒu）不要茶凉”。美（měi）导回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收（shōu）官子，最见功力（lì），其精髓（suǐ）就（jiù）在于“感谢”两字。在电话回访（fǎng）中，要尽可能的（de）和加盟（méng）店的各（gè）级人员进行（háng）沟通（tōng），感谢她们在自己驻店工作期间（jiān）的配（pèi）合，表（biǎo）达自己对她们（men）的美好祝愿（yuàn），坦承（chéng）自己的不足，听取她们的（de）意见和建议，为下一次到店做好感情（qíng）投资（zī）。

　　2、总结　好的（de）总结是已（yǐ）完成工作的纪念（niàn）碑，是新成功的基（jī）石（shí）。美导回到公司后，应及时将此次下店工作予以（yǐ）总结，包括填写有关管理（lǐ）表（biǎo）格，汇总加（jiā）盟店的问题反映，下店（diàn）工作的得失经（jīng）验，各项工（gōng）作进程的情况，绩效（xiào）的评估等，并以书面的形式上报公司备案。

　　如（rú）果要从根本上解（jiě）决加盟（méng）店对美导下店工作的投诉问题，除（chú）了如上所说的（de）为下店（diàn）工作设计（jì）一整套（tào）这（zhè）样的程序，并把程（chéng）序（xù）变成系统的（de）管理表（biǎo）格，让她们按章（zhāng）办事，更需要有良好的教育培训（xùn）机（jī）制去不断的提升美导的综合素质。如同流水线上（shàng）的工（gōng）人，不但要（yào）照正确（què）的（de）工序去操（cāo）作，也（yě）要有良好的素质，这样就不致（zhì）于（yú）生产（chǎn）出大（dà）量的（de）次品。