当今，面（miàn）临这样一个（gè）资讯发达、信息泛滥的市场，许多美容院（yuàn）常因产品的同质化、营销的同质化而尽显（xiǎn）疲态、朝不保（bǎo）夕（xī）、前景暗淡，此时，如（rú）果我们（men）能把产品（pǐn）的（de）相关定位牢牢把（bǎ）握住（zhù），那么，至（zhì）少我们赢得了一（yī）份（fèn）主（zhǔ）动和生机。美容院的定（dìng）位策（cè）略包括很多方（fāng）面的内（nèi）容，对于一家美容院来说，主要（yào）应该（gāi）明（míng）确自己（jǐ）在以下（xià）几个方面的定位：

　　一、美容院的品牌（pái）形象定位

　　从品（pǐn）牌（pái）形象（xiàng）简（jiǎn）单的理解，可以看作是品牌在广大消费（fèi）者（zhě）心目中的印象（xiàng），它（tā）是消（xiāo）费者对该（gāi）品牌所有印象（xiàng）的总和。不同的品牌形象（xiàng）适合（hé）于不同的消费群体（tǐ）。品牌形象（xiàng）的定（dìng）位策（cè）略，就会（huì）决定（dìng）你将在什么样的群体中能获得（dé）什么样（yàng）的竞争能力。

　　品牌形（xíng）象定（dìng）位通（tōng）常要考察以下几个方面：品类（lèi）特（tè）征、产品比较性差（chà）异、品牌以往形象基础、相对价格、消（xiāo）费群（qún）体（tǐ）定位、消费（fèi）习惯与使（shǐ）用方式（shì）、消（xiāo）费群体文化心（xīn）态、生活方式等。可以通（tōng）过对（duì）以（yǐ）上每一个方面（miàn）的（de）研究，得（dé）出品牌形象应具备的各（gè）个要点，如果（guǒ）发现要点过多，通常（cháng）可用“嘉德曼法（fǎ）”和“价权平均法”来筛选。

　　二、美容（róng）院的市场地位（wèi）定位（wèi）

　　一家（jiā）美容院的经营策略与其（qí）所处的市场（chǎng）地位（wèi）有着密切的关系。通常，我们可以将一家美容院的市场地位（wèi）分为四种类型：市场领导（dǎo）者（zhě）、挑战者、追随者、补缺者。对于市场领导者而言，合适的策略（luè）一般为努（nǔ）力保持优势，持（chí）续领跑，增加市场宽度或服务（wù）项（xiàng）目（mù）。对（duì）于（yú）挑（tiāo）战者（zhě）而言，则应采（cǎi）取差异（yì）化经营（yíng）的策（cè）略或在局（jú）部竞争要点赶超的策略。对（duì）于追随者而言，不一定要在（zài）经营主张上（shàng）追求突破，而（ér）是可以（yǐ）考虑在局（jú）部市场谋（móu）求（qiú）深度（dù）开（kāi）发。对于市场补（bǔ）缺者而言，要（yào）注意（yì）对说选（xuǎn）择市场的价值进行谨慎（shèn）评估，在（zài）有些情况下，还（hái）应考虑（lǜ）自身（shēn）的持续投资（zī）能力与市场（chǎng）进入成本。一般来说，采取市场补缺者（zhě）的定（dìng）位时应该谨慎（shèn）。

　　三（sān）、美容院的（de）消费圈定位

　　对于一家美容院而言，消（xiāo）费（fèi）者的分布具有明显的区域性（xìng）特（tè）征。明确自己（jǐ）的消费圈对于美容院的顾客开发以及经营策略都有着极（jí）其重（chóng）要的影响（xiǎng）。那么，如何来测定消费圈呢？我们通常采用"定（dìng）位地图法"。对于一家经营（yíng）中（zhōng）的（de）美容院而（ér）言，可以按顾客档案（àn），在地图上标明（míng）顾客的家庭住址或工作（zuò）单位，会发现（xiàn）消费者以本店为（wéi）中心向外次第减少。按照其密度（dù）递减（jiǎn）变化（huà）趋势，分别设（shè）不（bú）同的层级，将（jiāng）各个方（fāng）向上密（mì）度相（xiàng）等的（de）点相连（lián）接，可以形成一（yī）个（gè）个不规则的环形，这（zhè）些环形圈定的范围就是这家美容院的（de）消费（fèi）圈。对于一家还没开业（yè）的美容院，在选择店址（zhǐ）时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似（sì）性（xìng）较强的单位为参（cān）照进行分析。需要注意的是，即便是（shì）两（liǎng）家紧邻的（de）美容院，收各自经（jīng）营策（cè）略和市（shì）场竞争力（lì）的影响，消费（fèi）圈的（de）范围也很可能（néng）有（yǒu）很大不同。这（zhè）也是我们研究消费（fèi）圈的主（zhǔ）要目的之一。

　　四（sì）、美容院的目标群体定位

　　目（mù）标群体定位，也被称为主要服务对象。它的主（zhǔ）要目的就（jiù）是明确自己的美容院主（zhǔ）要（yào）针对哪些消费群体提供服务。在（zài）确（què）定消费群体时，通（tōng）常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力（lì）、职业、文化（huà）心（xīn）态、生活（huó）方（fāng）式、娱乐方式与爱（ài）好（hǎo）等（děng）。应该意识（shí）到（dào），只知道他们是（shì）谁还远（yuǎn）远不够，还应明确他（tā）们是怎（zěn）样的（de），如何接近并（bìng）赢得他们？对于已（yǐ）经有一定经营历史的美（měi）容院，这一工作（zuò）除了宏观分析，更多的，可以（yǐ）通过顾客（kè）档案的（de）分析研究来完成。

　　五、美容院的经营项目定位

　　经营项（xiàng）目定位的概念（niàn）也可以扩大一些，理（lǐ）解（jiě）为业务重点的评估。一（yī）家美容院（yuàn）难免要有（yǒu）多（duō）个（gè）经（jīng）营项目，每一个项目投入的经历与产生的效益（yì）自（zì）然也不同。那（nà）么，应该增（zēng）加（jiā）或删（shān）减哪些经营（yíng）项（xiàng）目？不同的经营项目或业（yè）务重点应该采用什么样的发展策略，以（yǐ）及（jí）投入多少精（jīng）力和（hé）资源呢（ne）？对此，我们通常可以从每个经营项目的销（xiāo）售额贡（gòng）献（xiàn）率、利润贡（gòng）献率、成长速率、结构性、市场地（dì）位进行综合（hé）评估。一般来说，利（lì）润贡献率（lǜ）和成长速率是两个应该（gāi）优先（xiān）考（kǎo）虑的要素（sù）。这（zhè）些要（yào）素的评估，需要一些专业的技术手段（duàn），在（zài）这里，我（wǒ）想提醒大家的是，根据不同的具体战略，评估中（zhōng）各要素的重要程度也会有所（suǒ）变化。在今后的交流中，我（wǒ）们会（huì）对此专门（mén）进行深入讲解。

　　六（liù）、美容院的顾客利（lì）益定位

　　一位顾（gù）客之所以（yǐ）会选（xuǎn）择一家美容院，是因为这家美（měi）容院能（néng）够为他提供价值，而且只（zhī）有当一家（jiā）美容院（yuàn）能够为（wéi）他提供别（bié）人不能提供的价值时，他才（cái）可能（néng）忠诚于这家美容院（yuàn）。美容院为顾客（kè）提供的价值是多方（fāng）面的，不同的美容（róng）院，为顾客提供价值的能力也各不（bú）相（xiàng）同，这就是（shì）美容院竞（jìng）争能（néng）力的最直接的（de）表现。每（měi）一家美容院都应该学会思考自己能为（wéi）顾客（kè）提供什么（me）样的价（jià）值，在哪一个方面更具有（yǒu）优势，这就是消（xiāo）费者利益（yì）定位（wèi）。它（tā）包括两大方面基础利益和（hé）独特（tè）利益。

　　基础利益是（shì）必须能提（tí）供的，不可或（huò）缺的；独特利益则应至少具备以下三个特（tè）点：可识别性、优势性、不易模仿性。以（yǐ）上只是美容院（yuàn）定（dìng）位策略中要考（kǎo）虑的几个最基本问题，美容院如（rú）何根据定位策略采取相应的（de）经（jīng）营策略（luè）呢？这（zhè）个问题比较大，我（wǒ）们将在（zài）今（jīn）后的（de）论坛中逐步（bù）深入。

　　未来的（de）美容院（yuàn）经营者要树立这样（yàng）一种观念（niàn）：我只是受某（mǒu）一类（lèi）顾客的委托而开店，并受顾客的委托而管理店。而不（bú）是像（xiàng）从前（qián）及现在这样，不管（guǎn）是哪一类型的顾客都"照单全收"。中（zhōng）国美容院新一轮的利（lì）润增长点是服务品质，因此美容院的老板们（men）函待认识（shí）和解决的问题是如何尽快学会（huì）服务品质（zhì）管理，服务就是生（shēng）产力，必须赢得主动，否则即会有被淘（táo）汰（tài）的可能！