招聘（pìn）人才最关键的就是面（miàn）试环节，也是（shì）最难的环节，不仅难在察言观（guān）色上，更难在主考官的谈话艺术和掌控技巧上。本篇我们就一起来对这种言语（yǔ）交锋中的智慧进行思辨，以便考官能游刃有余、从容应对各类高人（rén）牛人，识才而不（bú）失才、得才而不得豺。

　　一、位势差异

　　一般来说，应（yīng）试者处于求职的（de）地位，必然有（yǒu）一种被（bèi）动的感觉，相对比较弱（ruò）势，而考官就比较主动，可以任意对来者发问，按照自己（jǐ）的需求来了解（jiě）应试（shì）者的各种信（xìn）息，这就（jiù）是位势（shì）差（chà）异（yì）。

　　正因为如此，考官往往容（róng）易显得高高（gāo）在（zài）上，甚至像在菜市场砍价一样对付人才，这样就很容（róng）易伤（shāng）害人才（cái），无（wú）意识（shí）地流露出消极（jí）的（de）信息，也极有（yǒu）可（kě）能（néng）不自（zì）觉地关上（shàng）了企（qǐ）业大门或（huò）者关闭（bì）了（le）来者（zhě）的心扉，这是很危险的。所以，这个时候，当你感（gǎn）觉应（yīng）试者极有可能是你需要的人才的时候，在（zài）面相、声音、举止等方面都有不（bú）错（cuò）的（de）感（gǎn）觉的（de）时（shí）候，一定要放（fàng）下自己的身（shēn）段与（yǔ）架子，跟应试者平（píng）起平坐，用智慧的（de）语言、拉家常的方式打（dǎ）开对方的（de）话匣子，从而了解（jiě）你需（xū）要掌握（wò）的信息，并（bìng）及时分（fèn）析、判断、提炼（liàn）出来。面对高（gāo）人牛人，更（gèng）需要考官谦卑（bēi）的智慧与心态。

　　但是，面试中的情景不都是这样，有的时候位势会完全颠（diān）倒（dǎo），这是我们（men）要思辨的（de）重点（diǎn）。可能是考官自己稳（wěn）不住阵脚（jiǎo），把握（wò）不了（le）分寸（cùn），变得（dé）好（hǎo）象（xiàng）有（yǒu）点低贱（jiàn）；可能是人力（lì）资源专家面试专业工作者，被人认为无知、被来者看低了，甚至出（chū）现愚弄（nòng）考（kǎo）官的情形；可能是来者自恃才高八斗，把自己看成是皇帝的女儿，过分高调（diào），把（bǎ）“找（zhǎo）婆家”当成了“选女婿”；可能是来者曾经（jīng）确实有过辉煌的历史（shǐ），不得（dé）不寻找平台施展（zhǎn）自己的才（cái）华，却（què）又活在过（guò）去（qù）的时空而放不下自己的尊严（yán），故意摆出“老子天下第一”的架势（shì），希望马上得到这份工作，还要（yào）假装自己有资格挑三拣四。凡此种种，都需要考官有超人的智慧，用谈话的（de）艺术和控场技巧（qiǎo），来（lái）扭转这种（zhǒng）局势，而不（bú）能因为自己的能力和智慧有限，简单粗暴地结束面试，失去那些确实（shí）值（zhí）得你珍惜又值得花精力栽培的好苗子。

　　二、谈话艺术

　　谈话的目（mù）的是为了沟（gōu）通，考（kǎo）官首（shǒu）先要将自己的价值观清晰地告诉（sù）应试者，先做一（yī）个（gè）铺垫与（yǔ）引导，以免接下来的对话海阔天空漫无边际。沟通的目的是为了渐行渐近（jìn），达成共识（shí），也就是在接纳别人的时候达到被别人（rén）肯定（dìng）与（yǔ）认同，所以（yǐ）考官要逻辑（jí）清晰、循序渐进，不时表示（shì）点头认可，又发出新的问题进行追问。沟通（tōng）的境界是心与心相连，所以谈话的时候切不可随意敷衍或者言（yán）不由衷，要不（bú）断地（dì）调换位（wèi）置思考，找认同里（lǐ）的疑问，达疑问（wèn）后的认同。

　　一个考官（guān）无论是专业工（gōng）作者还是人力资（zī）源（yuán）专业工作者，能不能被应试者刮目（mù）相看、肃然起敬（jìng），关键（jiàn）就（jiù）在于你的表达是不是能够（gòu）帮助人启迪智慧与人（rén）生，能（néng）不能有效地根据来者（zhě）的特质指导他应该（gāi）成长的方向和（hé）注（zhù）意事项。要做到这样，考官（guān）必须对工作（zuò）岗位的素（sù）质特征要求了（le）如指（zhǐ）掌，对来者的特质能够迅速（sù）判断，帮助来者（zhě）自（zì）己（jǐ）分析（xī）判断（duàn）是否匹配或（huò）者存在什么差距（jù），特别是一个活生（shēng）生的个体，在未来（lái）的（de）人生道路上该（gāi）克（kè）服什么、加强（qiáng）什么，能一针见血地（dì）指出来，并且能让人心服（fú）口服，这就自然把一个需（xū）要的人吸引过来（lái），让一个不（bú）适合的人自（zì）己（jǐ）知难而退（tuì），并且心存感激（jī）和尊敬。

　　当然，一个（gè）不合（hé）适（shì）的人（rén）来到考官的面前，最后自己感觉能力欠缺（quē）而退了，考官不是简单地应付说再见，而要（yào）再强调其可以进步的（de）阶梯和方向，并像对待自（zì）己的亲（qīn）弟弟妹妹一样帮助他规划未（wèi）来的职业（yè）生涯规划。这样（yàng）的谈话（huà）艺（yì）术，使即将入职的人永（yǒng）远尊敬你，使现在不得不放弃（qì）的人感激你，成为朋友，甚至在将来你需要的时候，他（tā）会毫不犹豫地跟随（suí）你。

　　对付高人（rén）牛人，谈话艺术特别需要注入（rù）智慧的成分。智（zhì）慧（huì）就是认识事物本质的能力（lì）、把握时（shí）机的（de）能力、判断是非的能力。只要考官能恰（qià）到（dào）时机地对（duì）高人牛（niú）人的语言进（jìn）行总结分（fèn）析，说（shuō）给他听（tīng），让他接受，你的谈（tán）话（huà）才有份量（liàng）、占到先机，让（ràng）高人牛（niú）人不可（kě）小（xiǎo）看考官并开始检视自我。

　　比如，当一个人频繁跳槽而又总（zǒng）是说（shuō）东家不好说自己如何出色的时候，你可（kě）以（yǐ）告诉他：“你（nǐ）很有专业能力，我（wǒ）能感觉得出来，但你最欠缺的就是谦卑的（de）态度、自我反省能（néng）力、自（zì）我批（pī）判能力。一个人能不能成功，很大（dà）程度上取决于（yú）自身对环（huán）境的适应（yīng）能力，你要是能（néng）改进这个毛病，必（bì）定前途无量”；

　　当一个人滔滔（tāo）不绝表达自己如何（hé）专业（yè）并做（zuò）出过很多贡（gòng）献的时候，你告诉他：“你的能（néng）力（lì）的确让人（rén）佩服，而且很有责任心，但你（nǐ）缺乏人生的使命感，始终不（bú）知道自（zì）己这一辈子要做什么，你必须把这个问题搞清楚（chǔ），将（jiāng）自己（jǐ）定位准确（què），你的专业才（cái）华才不至于在（zài）贡献中浪费”；

　　当一（yī）个（gè）人的表达重复罗嗦的（de）时候（hòu），你告诉他：“你（nǐ）的能力没有问题，但你十分（fèn）欠缺抽象的概念思（sī）维能力和思辨能力，逻辑不清楚（chǔ），抓不住要点（diǎn），不善于总结提炼，这是你急于要（yào）提升的（de）方面”；

　　当一（yī）个人口口声声说要换工（gōng）作挣（zhèng）更多的钱的时（shí）候，你告诉（sù）他：“工作不是完全（quán）为了挣钱，工作的目的是（shì）创造（zào）价（jià）值，有了（le）价值就会有价格，这就是工资，当然工资是会（huì）围绕价值波动的，关键还是看你能创（chuàng）造多少（shǎo）价（jià）值”；

　　当一个人希望从事管理工作，你就问他一个合（hé）格的中高层管（guǎn）理者应该具备什么样的素质特征，他答不上来你就告诉他（tā）；

　　当一个人谈专（zhuān）业工作而你不擅长，你就问（wèn）他如果做这个专业工作的事业（yè）规（guī）划，一般都（dōu）会有问题，你（nǐ）就告诉他从（cóng）目标（biāo）、步骤、策略出发来谈（tán）；

　　当一个人（rén）大（dà）谈专业（yè）你跟（gēn）他讲（jiǎng）多重（chóng）T型知识结构；

　　当一个人（rén）跟你狂（kuáng）妄你跟他（tā）讲（jiǎng）谦卑；

　　当一个（gè）人跟你讲知识与（yǔ）学历，你告诉他学历不等于（yú）学问、知识（shí）不等于智慧；

　　当一个（gè）人（rén）讲上司不好你跟他讲服从与执（zhí）行（háng）力；

　　当一个人（rén）跟（gēn）你说能为（wéi）企业（yè）立即挣多（duō）少钱，你（nǐ）跟（gēn）他讲团队和价（jià）值创造；

　　当一（yī）个人跟你说被小人陷害（hài），你跟他说高人贵人小人（rén）情人都是成功的（de）要素；

　　当一个人显得很（hěn）精明总是（shì）要占上峰，你跟他（tā）说赢家（jiā）的特质（zhì）是弱智的表情、谦卑的心态、舍得（dé）的（de）心胸、热情（qíng）的个性；

　　当（dāng）一个（gè）人目中无人藐视一切的时候，你跟他说做人比（bǐ）做事重要；

　　当一个人做人极受尊重但缺乏专（zhuān）业能力（lì）的时（shí）候（hòu），你跟说他（tā）在这个岗位做事比做人重要……

　　既然谈话是艺（yì）术，语调很重要，一（yī）定要把强调的（de）重点说清楚。而且，要根据人的个性来进行演绎，有的人（rén）需要铺垫，有的喜欢一语（yǔ）中的。该直说（shuō）的不要掖（yè）着，该拐弯的（de）不要直捅。这样对（duì）待高人牛人，没有一个不（bú）会（huì）对（duì）你佩服得五体（tǐ）投地的，谁（shuí）还（hái）敢再（zài）牛得起来？

　　三、掌控技巧

　　摆正了（le）位置并时刻（kè）换位思考，正确地（dì）运用了谈话艺术，面试基本上是（shì）成功的。但有时候会（huì）出现意想不到（dào）的情形，如出（chū）现冷场、被牵着鼻子（zǐ）、偏离（lí）了主（zhǔ）题，这时候就需要（yào）考官有很好的控场技巧，就类似于主持人总能很好地把握现场的氛围一样，让面（miàn）试过程轻松、愉悦、简单、高效。

　　冷场的出现一般是应试者出现了心理抗拒、胆怯或者失去意愿造成的，主（zhǔ）要的原（yuán）因还（hái）是考（kǎo）官（guān）错误地（dì）传递了信息或（huò）者传递的信息被（bèi）人错（cuò）误地接纳（nà）。这个时候，如果你（nǐ）根本看不上来（lái）者，就此了结，如果还比较欣赏这个人才，在一（yī）对一的（de）情形（xíng），就用（yòng）轻（qīng）松幽默的故事暖场一（yī）下，把（bǎ）气（qì）氛活跃起来，消除误会或抵触（chù）情绪；在多（duō）对一的情形（xíng），主考官就要发话，让（ràng）应试者先退场，大家（jiā）商（shāng）议一下，再考虑是否继续谈话。

　　面试被来者牵住鼻子，这是很愚蠢的面试（shì），不（bú）会（huì）有成（chéng）功（gōng）的结果。因为，要（yào）不是（shì）来者看不起考官、看不起企业，没有结（jié）果，就是人来了以后，迟早还会离开。所以，这个时候（hòu），考（kǎo）官或者直接刹车（chē），用（yòng）上面的谈话艺术找出问题，牵住来者的鼻子，或者（zhě）就干脆宣（xuān）布面试（shì）就此（cǐ）结束，告诉（sù）他需要等待（dài）大家的复议（yì）才有结果，实（shí）际上此（cǐ）刻就赶紧（jǐn）从内心放弃，因为你驾御不了这个人（rén）。

　　当应试者（zhě）滔滔江水不（bú）停又偏（piān）离主题的时候，考官（guān）要立即出（chū）来控（kòng）场。这比（bǐ）较（jiào）简单：“你（nǐ）的表达我非常赞同（tóng），但有一个疑（yí）问，刚（gāng）才你提到这个问题，我想请你再逻辑地（dì）讲明白一点”，这时起，你可以根据他说的关键（jiàn）语适（shì）时不断（duàn）地追问，他的口水就（jiù）会少了，你就可以（yǐ）判（pàn）断真（zhēn）伪（wěi）。因为我们说言多必失（shī）就是这个（gè）道理，一个滔（tāo）滔不绝的人，不是想蒙混过关，就是想回避（bì）主题。了解（jiě）这（zhè）点（diǎn），就知道如何把这个场面牢牢（láo）地控制住了。控场（chǎng）的（de）关（guān）键，就是考官要能够迅（xùn）速分析面前的人，并（bìng）及时地对他做出评价，从人品的角度、态度（dù）的角度、知识（shí）的角度、智慧的角度，直（zhí）接（jiē）说出来（lái），这样就不（bú）会（huì）出现问题，让（ràng）应试者高度集（jí）中注意力，跟着（zhe）考（kǎo）官的思维（wéi）快速转换并对（duì）答如流（liú）。

　　总而（ér）言（yán）之，我们必须明白，人是企业最宝贵的资源，就跟自己的老婆孩子（zǐ）一（yī）样，要不就不（bú）要，要（yào）了就必须负责到底，所以一定要在面（miàn）试的时候，充分（fèn）发挥考（kǎo）官的（de）‘B超（chāo）’功能（néng），切不（bú）可（kě）病从口入、后患无穷。还（hái）是我（wǒ）在《思辨企业选人哲学（xué）》里（lǐ）说的，我们尽量不要（yào）使用高人（rén）牛（niú）人（rén），因为这类人往（wǎng）往IQ很高，CQ、EQ、AQ都比较低。而IQ高的人，往（wǎng）往重功利、爱计（jì）较、不合（hé）群、自清高、不忠诚、难领导、较冷漠、不舍得、总记仇、钻（zuàn）死角、好较劲，往往是豺不是（shì）才，在（zài）企业（yè）难以有较好的表现。人才，匹配适应就（jiù）是最好。