顾客刚刚进（jìn）店，初（chū）步表达出购（gòu）买意愿和基本（běn）需求之（zhī）后，接下来就得要美（měi）容（róng）店营业员针对性的详细介绍产品了。那么，在详细（xì）介绍产品前，有些美容店（diàn）营业员往往会把顾客当成新人，是个外行，严重（chóng）缺乏（fá）美容产（chǎn）品知识，对品牌（pái）历（lì）史也不甚了解的新人。于是（shì），先迫不及待（dài）的（de）给顾客普及美容（róng）产品知识（shí），介绍美容产品的品（pǐn）牌背景，着重渲染当前这个（gè）美容（róng）产（chǎn）品的受（shòu）欢迎程度（dù）如何，然后就是（shì）先下手为强，将（jiāng）相关竞（jìng）争对手（shǒu）的缺点一（yī）一罗列出（chū）来，试图让客户直（zhí）接打消（xiāo）再去其他美容店（diàn）看看的想法，甚至会直接否定顾客原定的购买计划。

　　从营业员的角度来（lái）说，进（jìn）了我的店，就（jiù）是我（wǒ）的顾客。顾客进店后停（tíng）留时间有限，随时（shí）都有可（kě）能离开，自（zì）然（rán）要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客，争（zhēng）取（qǔ）给顾客洗脑，让顾客（kè）形（xíng）成有利于我的商品（pǐn）价值判断标准，从预防（fáng）的（de）角度将竞争对手（shǒu）的产品在顾客的购买（mǎi）意愿里（lǐ）给清理出来，最（zuì）好是现场就确定下来。

　　但是，从顾客（kè）的角度来说（shuō），可又是另（lìng）外（wài）一（yī）回事了。钱（qián）在我（wǒ）手里，选（xuǎn）择权在我手里（lǐ），又（yòu）不是（shì）火急火（huǒ）燎的马上非得买（mǎi），完（wán）全可以充分的货比N家（jiā）再最后（hòu）确定嘛，越（yuè）着急推销（xiāo）的，越是不让我再（zài）去其他店看看，心里越是有鬼。再（zài）说了，完全把我当外（wài）行（háng）嘛，你以（yǐ）为我什么都不懂吗？我也去过其他店的，人家给我介绍过许多情况的。并且（qiě），人家介绍的比你还（hái）全（quán）面，甚至这个（gè）美（měi）容店里（lǐ）营（yíng）业员的介绍里，还存在（zài）些误导的成份在里面（miàn），不（bú）诚信（xìn）！闪（shǎn）……

　　首（shǒu）先，我（wǒ）们不能把责（zé）任推到顾客身（shēn）上（shàng），只有不称职的营业员，没有不称（chēng）职的顾（gù）客，问题肯定（dìng）是出在我们自己身上。

　　作为营业员，我们（men）得（dé）想清楚一个（gè）问题（tí），顾（gù）客在进（jìn）我（wǒ）们店之前，有没（méi）有可（kě）能曾经去过（guò）其他的店，只要（yào）是进了其他的（de）店，就必然会有营业（yè）员进行相关的情况介绍，很难保（bǎo）证其他店的（de）营业员（yuán）在分析顾（gù）客需求和介绍产品时，真的能站在完全客观真实的立场上。可以预测的是，竞（jìng）争对手的营业员（yuán）有四种可能（néng）的发生（shēng）概率是比较高的：

　　1．进行基本的（de）美容专业知（zhī）识（shí）的普及工作；

　　2．在（zài）分析顾客需求（qiú）和（hé）介（jiè）绍市场情（qíng）况（kuàng）时，选择性的介（jiè）绍有利于自家产品的情况；

　　3．有可能会针对竞争对手的特点（diǎn），进（jìn）行（háng）揭露其中的缺点与问（wèn）题，放大竞争（zhēng）对手的负面向，甚至（zhì）会（huì）无中生（shēng）有，颠倒黑白，误导顾客（kè）；

　　4．其他（tā）美（měi）容店即竞争（zhēng）对手的营业（yè）员（yuán）必然（rán）也（yě）想直接把顾客搞定，会设法阻（zǔ）止顾（gù）客（kè）再前往其他美容店看看的计划。近年来流（liú）行各类现场快速成交的（de）营（yíng）业思想，也会促使营业员（yuán）不（bú）考虑顾客在选择（zé）方面的自由，在一（yī）定程（chéng）度上压迫客（kè）户快速成交（jiāo）。

　　同时，现在有不（bú）少顾客也喜欢利用这（zhè）点，利用这家店的营业员来对（duì）付另外一（yī）家店的（de）营业员（yuán），在听取营（yíng）业（yè）员进（jìn）行情况（kuàng）介（jiè）绍的时候，一（yī）是迅速强化自己的专（zhuān）业（yè）知识，用来在（zài）其（qí）他门（mén）店（diàn）装内行，二是（shì）利（lì）用刚学（xué）来的专业知（zhī）识和价（jià）格行情信息，来（lái）对付（fù）另外一家店（diàn）营业员，三是充分利（lì）用营业（yè）员之间的互相攻击，进行互相压制。

　　那么（me），再（zài）接下来（lái）该做那些方面的调（diào）整和应（yīng）对呢？

　　1．先不要（yào）急着（zhe）把顾客定（dìng）位成外行，顾客有可能接（jiē）受（shòu）过（guò）其他营（yíng）业（yè）员的专（zhuān）业知（zhī）识普及工作（zuò），首先就得要探测（cè）顾（gù）客（kè）对（duì）专业知识的了解（jiě）程度和水平，或者干脆（cuì）假定顾客（kè）是（shì）内行的。毕竟，顾客也（yě）不愿意以一个外行身份（fèn）出现在营业员面前（qián）。在涉及到产品方面的专业介绍，一定要突出客（kè）观性和中立角度，以我们的客（kè）观中正，来衬托其他美容（róng）专营店的（de）竞争对手（shǒu）营业（yè）员缺乏客观理（lǐ）性的随意挥发。

　　2．假定其他（tā）美容店竞（jìng）争对手（shǒu）的营（yíng）业员，已经将本店（diàn）的产品缺点进行了（le）全部罗列和攻击，在面对顾（gù）客时（shí），也别藏着掖着（zhe），更不能闪烁其辞（cí），避而不谈，那（nà）更（gèng）会让顾客心生疑（yí）惑，更加确定（dìng）了其他营（yíng）业员所（suǒ）言（yán）不假（jiǎ）。而（ér）是要光明（míng）磊落的主动说出（chū）来，先声（shēng）明（míng）这世界上没有（yǒu）完美的产品，也不能说是缺（quē）点，而（ér）是特点。选择产品，不是（shì）选购完（wán）美的东西，而是选（xuǎn）择合适自己的。同时，在一定程度上提前将自己产品的缺点进行提前（qián）的预（yù）防性说（shuō）明。

　　3．考（kǎo）虑到其他美容店竞（jìng）争对手的（de）营业员往往会逼迫顾客（kè）尽量当场决定下单，这时就要充分给顾客自由（yóu）选择的权利（lì），主（zhǔ）动（dòng）请顾客多看看（kàn），货比三家不吃亏，营造出宽松的（de）交易环境，更让顾（gù）客感（gǎn）受到自己（jǐ）作为上（shàng）帝的（de）自由选择权利（lì）。

　　4．若是假定顾客已经去过（guò）其（qí）他门店，那么作为营业员（yuán）内（nèi）心深处的竞争意识必然要（yào）强烈许多（duō），更有挑（tiāo）战性，更（gèng）要认真接待。同时，一些不负责的（de）随（suí）便承诺，或（huò）是些过头的大话也要有所控制。

　　作为美容专营店的营业员，我们应该（gāi）充分考（kǎo）虑到这个实际（jì）情况（kuàng）。在（zài）接待刚进门的顾客时，先（xiān）假（jiǎ）定（dìng）顾客（kè）已经去过其他门店（或是间（jiān）接（jiē）询问（wèn）了解），已（yǐ）经（jīng）接受过其他美容店（diàn）营业员的教育洗脑（nǎo）工作。