在（zài）改革开放30多年后的今天，营（yíng）销对我们来（lái）说是再（zài）熟（shú）悉不过的一个词了，市场经济（jì）就像阵阵春风，使营销方式千树万树（shù）梨花（huā）开。对于市场化程度较高的（de）美容行业来说，营销方法更是百花齐放，千奇（qí）百怪，无所不用其（qí）极。然而（ér）随（suí）着市场成熟度的增强，美容院老（lǎo）板（bǎn）们发现在营销上（shàng）越来越难以突破了，大量的营销方式也使用了，可经营仍在困境里（lǐ）徘徊，营（yíng）销的软肋（lèi）到底在哪里？

　　让（ràng）我们先（xiān）来看看目（mù）前（qián）关于市场营销（xiāo）比较全面的（de）解释：“市场（chǎng）营销是企业以顾客需要为出发点，有计（jì）划地组织各项经营（yíng）活动，为顾客提供满意的商品和服务而（ér）实现企业（yè）目（mù）标的（de）过程”。由此不（bú）难看出，营销是一个全面的过程（chéng），不是企业（yè）经营活动（dòng）的（de）某一方面（miàn），现（xiàn）代营（yíng）销理论甚至认为，营销始于产品（pǐn）生产（chǎn）之（zhī）前，并一直延续到产品售出之后。而如今大多（duō）数美容院老板（bǎn）往往在营销上“失衡（héng）”，要么只注重促销，要么只注重广告，或者只注重公（gōng）关或服务，这（zhè）样“不协（xié）调”的营销策略往往（wǎng）是造成营（yíng）销失败的原因（yīn）。

　　营销平衡（héng）术（shù）的概念及重要性

　　营销（xiāo）的成（chéng）功（gōng）在某种（zhǒng）程度上（shàng）取决（jué）于是否（fǒu）平衡，有了推力还要有（yǒu）拉力，具有推力的营销是指关（guān）于品牌（pái）广告、品牌口碑、品牌（pái）社会形象、与社会各界联动等方式（shì）的营销，具有拉力的营销则是指（zhǐ）关于促（cù）销、店面形象、服务的营（yíng）销。推力营销能把消费者推向一个（gè）品牌，拉力（lì）营（yíng）销则能让（ràng）消费者决定是否（fǒu）最终购（gòu）买，成功的营销必定是推力（lì）与（yǔ）拉（lā）力共同作用（yòng）的结果，这就是（shì）营销平衡术（shù）。

　　然而现实情况是不（bú）少美（měi）容院老板采取的营销方式都（dōu）是失衡（héng）的。为了说明平衡营（yíng）销的重（chóng）要性，让我们先看一些不平衡（héng）的（de）例（lì）子。

　　案例一

　　推力大于拉（lā）力（lì）：丽人美容院在开业之初做了大量媒体广（guǎng）告，电（diàn）视、报纸、杂志，可谓海陆空全覆盖，很多（duō）消费者被（bèi）这样强有力的推力营销推到了丽人美容（róng）院的门口（kǒu），然而（ér）丽人美容（róng）院的拉力营销完全不（bú）到位：店内形象（xiàng）一般，布置得没气氛；店内促（cù）销缺乏新意（yì），力度也没（méi）有（yǒu）吸引力；服（fú）务与周边美容院过于雷同。因为丽人美容院所在的位置是美容院（yuàn）比较集中的（de）地方，当顾客（kè）被“推”过来之（zhī）后（hòu），反而有一部分顾客因为竞争对手美容院（yuàn）更大的促销力度和不错的店面形象被吸（xī）引过（guò）去，而另外一部分毫不比较直奔丽人美容院的顾客，短时间内不会离（lí）开，但时间一（yī）长，这些顾客发现丽人（rén）美容院与（yǔ）周（zhōu）边美容院没有过多差别，而周（zhōu）边美（měi）容院消费更优惠（huì）后，这部分顾（gù）客也在逐渐流失。

　　案例二（èr）

　　拉力大于推力：素素美容院的老板素素原先是（shì）一位美容师，因（yīn）此素素美容院（yuàn）的服务非常（cháng）有（yǒu）特点，专（zhuān）业性很高，素素也把她倾注了心血的美容院布置的干净（jìng）高雅，温（wēn）馨浪漫。素素是个人投资开店，她认为广告、对外联动等能不做就不做，能省（shěng）则省，她（tā）的思路是宁可（kě）把（bǎ）这部分资（zī）金用（yòng）于店面（miàn）装修和促销，所以在（zài）推力营（yíng）销上（shàng）她没下（xià）太大功夫，只在开业前后在附近发了一（yī）些宣传（chuán）页，这些宣传页制作比（bǐ）较低劣，与她的店面（miàn）档（dàng）次完全（quán）不（bú）匹（pǐ）配（pèi），结果开业（yè）之后（hòu），虽然留（liú）客能力很强（qiáng），但来客（kè）数量（liàng）非常有限，大都（dōu）是老（lǎo）顾（gù）客带新顾客，即使（shǐ）这样顾客依（yī）然（rán）没（méi）有达到保证正（zhèng）常（cháng）经营的（de）数量，因为单凭拉力营销的确太吃力了。

　　案例1是推力大于拉力（lì）的（de）失衡（héng），我（wǒ）们（men）都知道当推力大于拉力时人肯（kěn）定（dìng）要摔（shuāi）倒。案例2是（shì）拉力大（dà）于推力的（de）失衡，我们也知道（dào）如果（guǒ）只（zhī）有（yǒu）拉力（lì）没有推力前进会很（hěn）艰难，因为你要付出（chū）很（hěn）多力（lì）气来（lái）拉动，即使你不通过外力单凭拉力就（jiù）能赢得（dé）市场，但这样你（nǐ）要付出（chū）很大的代价，甚（shèn）至成（chéng）倍于（yú）竞争对手，长期如此会透支体（tǐ）力，迟早也要被淘汰（tài）。所（suǒ）以，营销平（píng）衡十分（fèn）关键，否则营销方法用得再多，效（xiào）果（guǒ）也很难理想（xiǎng）。

　　如何营（yíng）销平（píng）衡

　　正如（rú）机体平衡是拥有健康的必要条件，营销（xiāo）平衡也是企（qǐ）业良好运营的必要条件（jiàn）。通过（guò）上段的案例（lì）我们不难（nán）看出，做到营销平衡最关键的（de）是“对应”，包括（kuò）两方面，一是（shì）营销力（lì）量（liàng）大小要对应，另（lìng）一方面是营销方式要对应。

　　营销力量大小要对（duì）应，是指（zhǐ）推力营销的力度和拉力营（yíng）销的力度要相当。我们都知道这样一个案（àn）例，某商场（chǎng）在（zài）媒（méi）体（tǐ）上做（zuò）促销广（guǎng）告，某（mǒu）月某（mǒu）日进店（diàn），赠（zèng）送礼物一份，结果当（dāng）天顾客来了很多，造成礼物不够送，只好对顾客说等过几天礼物到货的时（shí）候再补发。这样其实影响极（jí）坏，会损（sǔn）坏企（qǐ）业的形象（xiàng），原因就是推（tuī）拉不平衡（héng），推力很大（dà），但拉力往往跟不上，很多消费（fèi）者对此类活动（dòng）已经失去信任，面对“某天到场（chǎng）均赠送惊（jīng）喜大礼一份，数量有限，先到先得”这样的广告，消费者都会说“又是骗的，你就是（shì）来的再早，也会说礼物（wù）送完了”，因此这种拉力营销方（fāng）式虽然曾经很普（pǔ）遍，效果也不错，但现在已经很少采用，就因为消费者已不再相信，即便现在你是真的每人都送。看来营（yíng）销力（lì）度不平衡造成（chéng）的后果真（zhēn）是（shì）十（shí）分可（kě）怕（pà）。

　　有较大的拉力（lì）就要有较大（dà）的（de）推（tuī）力，有较大的推力就要有较大的（de）拉力，反之，较小的拉力需要的是较（jiào）小的推力，让我们再来（lái）看一个成功的案（àn）例：薇娜美容院周边写字楼较密集，因此该（gāi）美（měi）容院推（tuī）出了一种“亲（qīn）邻卡”，专门针对在周边写字楼工作的人群，有人曾建议可（kě）以大面积发放（fàng）甚至通过媒体宣传该卡，这样可以顺带提高知名（míng）度，但薇娜美容（róng）院（yuàn）经讨论后决定，仅仅选（xuǎn）择在周边写（xiě）字楼中发（fā）放，事实（shí）证明这样做（zuò）比较正（zhèng）确，因为“亲邻（lín）卡（kǎ）”这种拉力营销本身就（jiù）是针对周（zhōu）边邻居，如果相（xiàng）应（yīng）的推力（lì）营销过（guò）大，反而会造成不（bú）必要的浪费。

　　再说第二个方面（miàn），营销方式要对（duì）应，即当你（nǐ）推出（chū）一种营销方（fāng）法后，要看它属于哪种营销，如果属于推力营销，就要再实行（háng）一（yī）种与之对应的拉（lā）力营销，反之亦然。还用一个案例来说明（míng），颜如玉美容院最新代理了一项新技术，该技术在当地只有（yǒu）颜如（rú）玉一家有（yǒu），颜如（rú）玉做了大量“拉力（lì）营（yíng）销”工作，推出与新技术（shù）有关的促销，店内根据人（rén）体（tǐ）五感布置得天衣无缝，员（yuán）工培训得也（yě）很好，颜如玉美容院认为这样已经ok了，但该项目推出后反应平平，原因即是（shì）颜如玉（yù）并没有实行与之对应的推力营销，关于新项（xiàng）目的媒体广告等一概未（wèi）做。

　　看来，营销推拉不平衡的结（jié）果不仅仅是影响业绩，更严重的是伤害（hài）到品牌形象甚至（zhì）使企业陷入覆灭！尤其如今营（yíng）销方式多种多样（yàng），经营者（zhě）以为只要营销了就可（kě）以赢得市场，殊不（bú）知这正是软肋所（suǒ）在。其实平衡营销是一种比较基本的营销原（yuán）则，只是现在我们总是刻意（yì）追求新、奇怪的营销模（mó）式（shì），忽略了这种新奇（qí）怪是否健康，是否符合企业此（cǐ）时（shí）的发展。在经营过程中（zhōng），经营者要冷静客（kè）观地科学运用营销手（shǒu）段，纵观那些经（jīng）营比较成功的美容院，都是平衡营（yíng）销的高手。所以经营者要从（cóng）企业发展的全面和整（zhěng）体上来（lái）平衡营销，而不是头疼医头，脚疼医脚的失衡营销。