价格永远（yuǎn）是顾客购买（mǎi）产（chǎn）品（pǐn）最敏感的话题，也最直接影响着消费者消费抉择。一般而（ér）言，人们（men）总是希望（wàng）花最少的钱买更多的产（chǎn）品，不少商店（diàn）因为产（chǎn）品价位的（de）不合（hé）理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理（lǐ）进行定（dìng）价是避免顾客闻“价”而逃的有（yǒu）效（xiào）方法。
 
　　批量采购低价渗（shèn）透策（cè）略（luè）
 
　　作为商家，无论采取什（shí）么（me）样的（de）定价策略，最终目的（de）都是赚钱，这就要求（qiú）价（jià）格的制订必（bì）须以成本为基础，不可能（néng）低（dī）于（yú）成本去销售（shòu）。所以要（yào）保持（chí）价格竞争的（de）优势（shì），就要从源头做起，大批（pī）量直接（jiē）采（cǎi）购，减少中间（jiān）环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施（shī），千方百计降低成本，实行薄利（lì）多销（xiāo），以（yǐ）低价取胜。

　　“便宜无好货，好货不便宜”虽然被很多人信奉（fèng），但你要相信（xìn）：你能消除这种成见（jiàn）。
 
　　低价法这种策略是先将产品的价格（gé）定得（dé）尽（jìn）可（kě）能低一些，使（shǐ）新产（chǎn）品迅（xùn）速被消费者所接（jiē）受，努力在市场取得领（lǐng）先（xiān）地位，有（yǒu）效地打击竞争对手，使自己（jǐ）长期占领（lǐng）巾场。但这种定价法通常（cháng）只适合于（yú）一（yī）些资金雄（xióng）厚的大（dà）企业。
 
　　在应用（yòng）低（dī）价格定价（jià）方法时应（yīng）注意：高（gāo）档商品慎用；对追（zhuī）求高消费的消费者慎用（yòng）。

 
　　以盈补缺策略
 
　　以（yǐ）低价（jià）吸引（yǐn）顾客大（dà）批购（gòu）买自己的某种产品，同时，以相（xiàng）关系列（liè）产品获利。如现在许多“洋超市”都把电器商品的价（jià）格定得很低（dī），以吸引顾客，而在个种辅助（zhù）设备上赚有比较（jiào）大的利润（rùn）空间。
 
　　非整数平头（tóu）低尾策略
 
　　只是（shì）将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很（hěn）多得感（gǎn）觉。例如标（biāo）价198元和标价200元经常给人（rén）两个水平的感觉，其实相差只有2元（yuán），只占1%。

　　这种把商品零售价格（gé）定（dìng）成带有零头结尾的非整数的做法，销售（shòu）专家（jiā）们称之为“非整数（shù）价格”。这是一种极（jí）能激发消（xiāo）费者购买欲望的（de）价格。这种策（cè）略的出发（fā）点是：消（xiāo）费者在（zài）心理上总是存在零头价格比整数价格更低更精（jīng）确（què）的感觉（jiào）。
 
　　今（jīn）年夏天，一（yī）家日（rì）用杂品店（diàn）进了一批货，以每件（jiàn）1元的价格销售，可购买（mǎi）者并不踊跃。无奈商店只（zhī）好决定降（jiàng）价，但考虑到进货成本（běn），只（zhī）降了两分钱，价格变成九角八分。想不到就是这2分钱之差竟使局面陡变，买者络（luò）绎不（bú）绝，货物很（hěn）快销（xiāo）售（shòu）—空。售（shòu）货员欣喜之（zhī）余，慨叹（tàn）说：“只差两分（fèn）钱呀（ya）。”

　　针（zhēn）对消费者得这种消（xiāo）费心理，很多“洋（yáng）超市”在制（zhì）订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的（de）商品（pǐn）中，尾（wěi）数为整数的仅占15%左（zuǒ）右，85%左右的商（shāng）品价格尾（wěi）数均（jun1）为非整（zhěng）数，而（ér）在价格尾数中又以奇数为主。一件商品（pǐn）定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则（zé）会感觉太贵（guì），较之（zhī）99元价（jià）格仿佛（fó）又上了（le）一个台阶（jiē）。利用心理（lǐ）定价策略会给人商店（diàn）价格在（zài）整体上的都很低的印象，从而达到吸（xī）引并留住顾客的目的。

 
　　错觉定价策略
 
　　有一个超市的袋装类（lèi）产品规（guī）格是500g装，定价9.30元，后（hòu）又（yòu）推出（chū）一种（zhǒng）450g装（zhuāng）的（de）产品，定价8.50元，一时（shí）销路看好，因为消费者有（yǒu）时对重量的敏感（gǎn）远远低于（yú）价格。仔细算一下会发（fā）现，二者单位定价相差（chà）无几，而且后者还略高（gāo）一些。
 
　　季节折（shé）扣
 
　　根据产（chǎn）品淡旺季和消费者（zhě）购买得时间、数量（liàng），来决（jué）定是否给（gěi）予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季（jì）大甩卖”就属于这种（zhǒng）类（lèi）型。这种定价运（yùn）用得当不仅可以吸引（yǐn）消费者，还可（kě）以有效调节客流淡季过少等情况，使店（diàn）面常见顾（gù）客上门（mén）。
 

　　对比策略
 
　　商品（pǐn）调价时，用红（hóng）笔把原来的印刷价（jià）涂掉，旁边用（yòng）黄（huáng）色手写上心的价格，这种方法看起来简单，其实它也是利用顾客（kè）心（xīn）理（lǐ）定价（jià）的一种策略。个中奥妙在（zài）于：首先（xiān），原标价是印（yìn）刷的（de）数字，往往（wǎng）给人一种权威定价的（de）感觉。而（ér）手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄（huáng）笔（bǐ）标（biāo）上（shàng）新价钱（qián），让顾客看起来很有诱惑力。

　    同价策（cè）略
 
　　有一家小店（diàn），起（qǐ）初生意很不景气。一天，店主灵机（jī）一动，想出一招：只（zhī）要顾客出两元钱，便可在（zài）店内特定同一（yī）价格（gé）的多（duō）种（zhǒng）商品中任选一件。这一招正是抓住（zhù）了人们的（de）好奇心理。尽管一（yī）些（xiē）商品的价格略高于市价（jià），但仍招（zhāo）来了大批顾客。在国（guó）外比较流行的同价销售术中，还有专柜同价销售，比如有的小商（shāng）店开设一元钱（qián）商品专柜，而一些（xiē）大商店则开设（shè）了十元、五十元、一（yī）百元商品专柜。
 
　　价格分割（gē）策（cè）略
 
　　价（jià）格分割是（shì）一种（zhǒng）心（xīn）理策略。商（shāng）家定价（jià）时，采用这种技巧，能造成（chéng）买方心（xīn）理上的价格（gé）便宜感。
 
　　价格分（fèn）割包括（kuò）下面两（liǎng）种形式：
 
　　较小（xiǎo）的（de）单位报价。例如，茶叶每公斤二（èr）十元报成每50克一元，大（dà）米每吨1000元报成每公斤一元等（děng）等（děng）。
 
　　用较小单位（wèi）商品的价格进行比较。例（lì）如（rú）“使用这（zhè）种电冰箱（xiāng）平均每天0．2元（yuán）电费，只够吃一根冰（bīng）棍（gùn）!”这样顾（gù）客的关注点就会转移到（dào）“便宜（yí）的冰棍”上。
 
　　特高价（jià）策略
 
　　有独（dú）一（yī）无二的产（chǎn）品才（cái）能卖出独一无二的价格。
 
　　特高价法即在新商品开始投（tóu）放（fàng）市场时，把价格（gé）定得大大高于成本，使企业在短（duǎn）期内能获得大量盈（yíng）利，以后再根据市场形势的变化来（lái）调整价格。
 
　　某地有一商店购（gòu）进了少（shǎo）量中高档（dàng）女外套，进价580元（yuán）一件。该店的经营（yíng）者（zhě）见这种外套用料、做工都（dōu）很好，色彩、款式也（yě）很（hěn）新颖，在（zài）本地市场上还没有（yǒu）出现过，于是定出1280元（yuán）一（yī）件（jiàn）的（de）高价（jià），居然（rán）很快就销完了。
 
　　这家商店的做法值得我们（men）商户借鉴。如果（guǒ）你推出的（de）产品很受（shòu）欢迎，而（ér）市场上只你一家，就可（kě）定出较高的价。不过这种形势（shì）一般不（bú）会持续太久。因为（wéi）畅销（xiāo）的东西，别的商家（jiā）会（huì）效仿销售，因此，要保持较高（gāo）售价，从（cóng）根本上说（shuō）就必须（xū）不断（duàn）推（tuī）出独特的产品（pǐn）。
 

　　安全（quán）策略
 
　　价值十元的东（dōng）西以（yǐ）二十元卖（mài）出，表面上（shàng）是赚了，却可能失去（qù）了（le）一个顾客。
 
　　安全定价（jià）通常是山成本加正（zhèng）常利润（rùn）购成的（de）。例如，购（gòu）进销售一条牛仔裤的成本是八十（shí）元，根据（jù）服装行业的（de）—般（bān）利润水平（píng），如果你想（xiǎng）从每条牛仔裤上获得（dé）二十（shí）元的利（lì）润，那（nà）么，这条（tiáo）牛（niú）仔裤的（de）安全价格为（wéi）一百元（yuán）左（zuǒ）右。
 
　　但在实（shí）际操作中（zhōng），安（ān）全定价法有时也不“安全”。因为对追（zhuī）求名牌（pái）、高消费的消费者来说，可（kě）能会觉得你的产品档次太（tài）低；而讲究物美（měi）价廉的消赛者又会嫌（xián）你的价（jià）格偏高，两头不讨好。
 

　　弧形数字（zì）策略
 
　　在生（shēng）意兴隆的商场和超级市场中商品定价时所用（yòng）的数（shù）字，按其使用（yòng）的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现（xiàn）象不是偶然出现的，研究（jiū）显（xiǎn）示，这是顾（gù）客消费心（xīn）理在起作用。带有弧形（xíng）线条的数字（zì），如（rú）5、8、0、3、6等（děng）似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形（xíng）线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受消费（fèi）者欢迎。所以，在商场和超级市场商品销售价（jià）格中，8、5等数字（zì）最常出现，而1、4、7出现次数则少得多。
 
　　在价格的数字（zì）应用上（shàng），应结合（hé）我国（guó）国（guó）情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会（huì）给自（zì）己带来发财的好运；数（shù）字4，因（yīn）为与“死”同音，被人忌讳；7，人们（men）一般感觉不（bú）舒心；数字（zì）6，因中国（guó）老百（bǎi）姓有六六大顺的说法，比较受欢迎。
 
　　分（fèn）级法
 
　　法籍华（huá）裔（yì）企业（yè）家林昌横做生意的理念值得（dé）我们商户思考（kǎo）。他在制定产（chǎn）品销售价格时（shí），总是考虑顾客的购买能力（lì）。例如，他生产（chǎn）的（de）皮带就是（shì）根据法国人的高、中、低收入定价（jià）的。低档货适（shì）合低（dī）收（shōu）入者的（de）需要，定（dìng）在（zài）五十法郎左右，用料（liào）是普通牛羊皮（pí），这部分人较（jiào）多，就多生产些。高档（dàng）货（huò）适合（hé）高收入者的需要，定在五（wǔ）百到八百法郎范围内（nèi），用料（liào）贵（guì）重，有（yǒu）蟒皮、鳄鱼皮，但（dàn）是这部分人较少，就少生产些。有些独家（jiā）经营的贵重（chóng）商品，定（dìng）价不（bú）封顶，因（yīn）为对有些人（rén）来说，只要是他喜欢的，价格再（zài）高他也会购买。中档货（huò）就定在两百到三百法郎上下。商店里的商品价（jià）格（gé）是否合理（lǐ），关键要看（kàn）顾客能（néng）否承受。
 
　　适时调整策略
 
　　德国韦德蒙德（dé）城的（de）奥斯登零（líng）售公司，经（jīng）销任何商（shāng）品都很成功。例如，奥（ào）斯登刚推出（chū）1万套内衣外穿的（de）时装时，定价超过普通内衣（yī）价格的4.5到6.2倍，但（dàn）照样销（xiāo）售很旺。这是因为这种时（shí）装一反过（guò）去内（nèi）外有别的穿着特色（sè），顾客感到（dào）新鲜，有（yǒu）极强的吸引力。可是到1988年5月，当德（dé）国各（gè）大城（chéng）市相继大批推出这种内衣外（wài）穿时装（zhuāng）时，奥斯登却将（jiāng）价格（gé）一下骤降到（dào）只（zhī）略高于普通内衣的（de）价格（gé），同样一销而光。这样，又过了八个月，当内衣外穿时装已经不那么（me）吸引人时（shí），奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还（hái）不（bú）到（dào）普通（tōng）内衣的60％，这（zhè）种过时衣服在奥（ào）斯登还是十分畅销。适（shì）时调整商品的价格，就要充分考虑市（shì）场（chǎng）的实际变（biàn）化，而且要及时。

 　　方法（fǎ）很多（duō），但要（yào）结合实际，才能发挥他应有的效果！