美容院销售外卖成功的(de)四大步骤
现在(zài)很(hěn)多美容院在经营的(de)过种中(zhōng),往(wǎng)往是不缺客(kè)户的,客户也非常多,但是往往业绩做得不好,这是什么(me)原因呢?也许有美容师会抱怨是客(kè)户的质量不好,或者认为是(shì)店里(lǐ)所引进的项目(mù)不好。真的是这样吗?也有些(xiē)美容(róng)师(shī)在给客户进得销售的时候 ,一味的跟客户讲(jiǎng)产品,讲效果(guǒ),讲品(pǐn)牌,你觉得(dé)客(kè)户会跟你买单吗?
前段,我去了一家美业培训扩展机构 ,他们讲的是美容(róng)院的颠峰销售,在些跟大家(jiā)分享一下(xià),其实,销售更多(duō)的是销(xiāo)售你自己,你把自(zì)己(jǐ)销售出去了,自然就把你(nǐ)的产品(pǐn)销售(shòu)出去了,这中间是(shì)要讲些小技巧的。
总(zǒng)的(de)来(lái)说,我是比较认同这(zhè)种(zhǒng)销售模式(shì)的,销(xiāo)售(shòu)外卖成功的(de)四大步(bù)骤:
第一步、跟客户建立信任(占(zhàn)40%)
也就是你先要取得客户的信任,当客户来到美容(róng)院时,不要(yào)一开始就跟她讲产品,讲价格(gé),讲(jiǎng)品牌,就(jiù)算你这(zhè)个品牌再好,客户也不会买单,因为他不相(xiàng)信你,而你要做的就是怎么去跟(gēn)她建立信任感,大家都知道,现在的社会(huì)很复杂(zá),人(rén)心也很复杂,一开始别人是肯(kěn)定不信任你的,你可以去跟(gēn)她聊(liáo)聊生活,聊聊家(jiā)庭,感情,子(zǐ)女教育,个(gè)人爱好等等(děng),这(zhè)些你都可以(yǐ)跟她聊,慢(màn)慢的(de),客户的心门也就打开了,当她真(zhēn)正(zhèng)信任你(nǐ)的时候,她也就什么都跟你说(shuō)了,包(bāo)括她的(de)老公有没有外遇?她自己也没有婚外(wài)情,这(zhè)些(xiē)她都可(kě)以跟你说,因为(wéi)她(tā)已经把你当(dāng)朋友了(le),当作倾诉对象了,这种情况下,你(nǐ)觉得做销售还难吗?
第二步、了解客户的需(xū)求(占30%)
只(zhī)有当我们(men)详细的(de)了解的客户的(de)需(xū)求点后,就很容(róng)易对症下(xià)药(yào)。在了解顾客需求的过种中,很(hěn)多(duō)美(měi)容师都犯了(le)一(yī)个大忌(jì),就(jiù)是不停(tíng)的说,不停的问(wèn)客户,结果呢,霹雳啪拉说了一(yī)大通了,结果还是不清楚客户的一个(gè)需求点,所(suǒ)有在了解客户的需(xū)求中,一定(dìng)要学会聆听,少说(shuō)多听,曾经看过一本书,上面(miàn)的(de)一句话说得非(fēi)常经典:“上帝(dì)给了我们人类两个耳(ěr)朵,一张(zhāng)嘴,就是要让我们少说(shuō)多(duō)听,学会(huì)聆听,一方(fāng)面是对客户的尊(zūn)重,另一方(fāng)面,客户说的越(yuè)多,她(tā)的需(xū)求就越明(míng)显,这(zhè)样,不知道(dào)不觉,在(zài)听的过种中(zhōng)你就知(zhī)道应该怎么给这个客户开疗程,怎(zěn)么做销(xiāo)售了。
第三步、产品的宣传展示(占20%)
这个我就不多说了,但是,因为现在的品(pǐn)牌非常(cháng)多,当你跟客户(hù)介绍你的(de)产品(pǐn)时(shí),你就要把自己产(chǎn)品跟别人的对比,自己(jǐ)产品有什么特色,有什么优势?我想,只要你的产品比别人有优(yōu)势,你觉得客户还会选择别人吗?
第四步、成交(10%)
其实这个环节(jiē)不是很重要,因(yīn)为你只要做到(dào)了做(zuò)好了前三(sān)点(diǎn),这成交是很容易的,也是顺理成章的。
如果我们把销售看成100分的(de)话,跟客户建立信任(rèn)就占(zhàn)到40%,了解客户的(de)需求就占到30%,产品展示占到20%,成交只是占到10%,这就是我们的4321销售模式,我想,如果的(de)你的(de)美容师都做(zuò)到这四点,美容院业绩一定可以做到很好!!
同时(shí),沟通也是一门(mén)艺术。这里(lǐ)有几句非常经(jīng)典的销售(shòu)话语(yǔ),也非常实用。在跟客户沟通的时候 ,学会(huì)下面的一(yī)些认同技巧,不管是认同客户,或者观点跟客户不一样,或(huò)者客(kè)户反对你时:
1、你说的有道理(lǐ)
2、我理解你(nǐ)的心情
3、我了解你的意思(sī)
4、感谢(xiè)你的建议
5、我认(rèn)同你的你的(de)观(guān)点
6、你这(zhè)个问题问得非(fēi)常好!
7、我知道(dào)你这样做是为我好。
8、你真不简单
9、我很欣赏你
10、我很佩服(fú)你(nǐ)
11、你(nǐ)很特(tè)别
也许(xǔ)有人觉得这几点没有什么(me),可(kě)是美容(róng)院真正做到这几点的美容师又有几个呢?当遇到不同类型的(de)客户,我们真正做到这几点了吗?
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美(měi)容院各岗位工作分配管理